Hace tiempo, presenté una serie de artículos sobre algunas enfermedades que aquejan a los trabajadores, independientemente de su nivel (los llamados síndromes).
- Haroshi (trabajar hasta morir),
- Hybris (enfermedad del CEO),
- Anat (apropiarse del trabajo ajeno),
- Boreout (aburrido hasta el cansancio),
- Ganímedes (eres bueno sólo para una cosa),
- Cronos: Temor a ser desplazado, y
- Del impostor.
- De no inventado aquí y Blancanieves.
Es el turno de hablar de patrones conductuales que tenemos como especie, y que pueden actuar en nuestro beneficio o ser utilizados por alguien más para otros fines. Los llamados sesgos, es decir, los conocimientos y experiencias que forman nuestro marco mental y que se establecieron por las vivencias y conocimientos adquiridos en el pasado, muchos de los cuales ni siquiera son conscientes.
Como seres humanos, estamos sujetos a determinadas conductas que nos simplifican la toma de algunas decisiones; esto presenta una ventaja pues en algunos casos de la velocidad de las decisiones depende la supervivencia, pero cuando se entienden esos mecanismos, también se puede utilizar en contra de los propios usuarios y en favor de otros que tratan de sesgar las decisiones. Tal es el caso del efecto anclaje.
Cuando un consumidor se encuentra en una situación de incertidumbre respecto al precio de un producto, se buscan referencias, denominadas anclas que nos ayudan a decidir qué precios parecen adecuados (Casado, 2017). Por ejemplo, cuando se busca información sobre un producto más o menos conocido, y su precio se toma como referencia para el resto de alternativas, y se decide si algo es bueno o malo solamente por la referencia económica. Esto lo hacen bien algunos fabricantes, que lanzan un producto que con el tiempo se ha vuelto referencia, y líneas de producto más caras y más baratas, para mantener el rango de precios en los que se pueda mover la competencia. Si usted ve un producto que es el más conocido y regularmente vale 100 pesos, cuando llegue la competencia y trate de entrar en el mercado a un precio de 50, quizás muchas personas duden pues no está cercano al precio ancla.
Muchos de estos comportamientos los han estudiado los economistas, sicólogos y mercadólogos, y forman parte del arsenal de técnicas de que disponen anunciantes, fabricantes y comerciantes para "empujar" las decisiones del consumidor, que está sólo ante el anaquel y que muchas veces es "invitado" o incitado a comprar ciertos productos o presentaciones, simplemente al colocar en su mente una imagen o una referencia.
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