En el mundo de las ventas, es indispensable acercarse a los clientes, conocerlos, para poder generar una oferta de valor y no simplemente quedarse en una oferta de producto o servicio que no engancha, o ser tan agresivo, queriendo colocar el bien o el servicio a como dé lugar, que espante al cliente. A esa etapa de acercamiento con los clientes se le conoce como prospección o prospectación . Este acercamiento con el cliente debe estar basado en conocimiento, datos y observación, y sustentar diversas etapas, que a continuación describo: 1) Identificar a los clientes potenciales , ya sea por alguna característica, deseo o necesidad. Por ejemplo, las personas que se acercan a los 18 años podrían estar buscando un auto para trasladarse a su universidad. Las personas que llaman a una farmacia no lo hacen por pasatiempo, sino porque buscan un producto específico para cubrir alguna necesidad. O bien, es posible identificar patrones en bases de datos para separar un grupo de personas que p...
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