VENTAS: Los 5 tipos de objeciones mas comunes

La objeción en las ventas es un tema absolutamente cotidiano. No hay vendedor que no haya escuchado un rechazo, que no se haya enfrentado a una negativa, o varias. Hace un tiempo publiqué un artículo en que hablaba de mil veces no. Y justo eso es lo que desanima a tantas personas de seguir su carrera en ventas: Un no rotundo, el desinterés de los posibles clientes, una puerta que le cierran, un teléfono que les cuelgan, incluso un insulto y tantas otras maneras de negar la oportunidad.

Cuenta la leyenda que uno de los vendedores más reconocidos de la generación dorada, Zig Ziglar, hizo hace algunos años una clasificación de las objeciones, obteniendo los cinco tipos más comunes; como quiera que haya sido, o quien haya realizado este listado, es importantísimo que le ponga absoluta atención:

1) Necesidad: El cliente responde "gracias, no lo necesito", no ve cómo un artículo puede llenar un vacío que tiene. Escuda su negativa en que el servicio le es inútil en el momento o en su circunstancia. "No necesito vacaciones, no estoy enfermo, no me falta un seguro", etcétera.

2) Deseo: A diferencia de la necesidad, el cliente no se engancha con algo que posiblemente no necesita, pero que puede hacerle más fácil la vida. Por ejemplo, puede no necesitar un nuevo teléfono, pero las características tecnológicas del nuevo lo hacen deseable, un gran gadget. Se trata de una posible compra emocional, pero hay clientes disciplinados que no ven los beneficios de algo mejorado, y rechazan la oferta por motivos mayormente sentimentales.

3) Dinero: El cliente contesta que es muy caro, que le parece que su presupuesto es insuficiente, que la cantidad pagada no compensará el valor del producto. Esta es la puerta de salida más frecuente. Incluso, hay clientes que antes de ver el detalle, se fijan en la etiqueta, en el precio, lo que convierte en el primer filtro. Y es que ante un cliente que no lleva dinero, piensan, ¿quién podría rebatir, o a quién le interesaría venderle algo?

4) Tiempo: El cliente indica que está en una junta, que no tiene tiempo, que es mal momento para hablar, que está de prisa, hay quien dice que está a punto de tomar un vuelo. El no tener tiempo significa que el cliente no está interesado, y generalmente dice "llame despues", o mañana, la siguiente semana, o el próximo año. Pero si hay clientes que dan una segunda oportunidad, al pedir una nueva llamada, aunque la gran mayoría simplemente cortan el proceso de ventas diciendo "no tengo tiempo, hasta luego o hasta nunca".

5) Confianza: "Ya tengo quien me haga el trabajo, me provea el servicio, me venda el artículo". El cliente no está dispuesto a dar una oportunidad a una nueva empresa, ya sea porque efectivamente la tiene y está contento, o porque prefiera "el malo conocido, que el bueno por conocer". Aquí la verdadera razón es que desconfía del nuevo proveedor, no está dispuesto a probar la calidad del producto o servicio, aunque esté un tanto inconforme con el actual. Quizás el riesgo del cambio, el tiempo que se puede quedar sin servicio, la forma de pago, aprender un proceso, etc.

Piénselo, usted mismo ha dicho alguna o algunas de estas razones para no comprar algo, para evadir a un vendedor, para no tomar la llamada. Pero sabe, especialmente si tiene un negocio, que debe luchar por la venta. Entonces, ¿qué se debe hacer para lograr que el cliente nos dé una segunda oportunidad?

Lo importante es aceptar de una manera respetuosa la respuesta del cliente, ser empático y parafrasear la razón "entiendo que es un mal momento, o que no tiene dinero" pero inmediatamente preguntar, preguntar, buscar sutilmente la verdadera razón, y ofrecer una propuesta:

¿No me expliqué claramente? Puedo ofrecerle una demostración, una prueba gratuita.
¿Qué es lo que tiene que pensar, alguna característica le hizo dudar?
Si debe consultarlo con su esposo(a), ¿me daría la oportunidad de explicarlo a ambos?
Si no es buen momento, ¿podemos agendar una nueva llamada? Dígame cuándo y de inmediato la agendo.
Entiendo que le parece caro, ¿le interesarían las opciones a meses, o bien, que le ayude a buscar algo que se ajuste a su presupuesto?

Son tantas las situaciones que no podría enumerarlas aquí, creo que usted podría pensar en las situaciones que vive en el día a día, y trabajar para revertir el no en un posiblemente, o hasta un rotundo Si.

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