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19 octubre 2026

Meritocracia

 Juan el emprendedor estaba escuchando el noticiero matutino, lo hacía casi de manera mecánica, mientras se preparaba para ir a su trabajo en su negocio. El mismo noticiero, la misma conductora, un analista que había escuchado en otra ocasión, cuando de pronto dijo algo que le llamó la atención y que se enganchó en su mente:

“Meritocracia”

Era un término nuevo, Juan el emprendedor no lo había escuchado, pero entendía el sentido. Se trata del gobierno de quien tuviera más méritos (lo difícil era decidir qué era un mérito, porque había logros académicos, económicos, sociales, etc.). Sin embargo, la palabrita era de sentido común, pensaba.

Y por un impulso, consultó en su teléfono cuál era la palabra opuesta. Caquistocracia, que el buscador le dijo que era  el gobierno de los peores, aquel sistema en el que el poder es ejercido por las personas más ineptas, incompetentes, cínicas, las menos calificadas.

Újule -pensó, qué cerca de la realidad.

Entonces, la meritocracia no eran los ricos, ni las masas. Porque ser rico no es mérito de todos, quizás lo fue de alguien que supo generar riqueza, pero luego muchos la disfrutarían. Tampoco era meritorio ser de las masas. No era malo, pero tampoco destacable. En algún momento, todos formamos parte de una masa humana, pero como le habían enseñado hacía muchos años, era importante destacar, sobresalir, tener aspiraciones. Aunque hubiera quien dijera lo contrario.

Y Juan, como antes había hecho, pensó en cómo aplicaría eso a su negocio. Y eso significaba que él, como dueño, debería esforzarse para tener más méritos (conocimiento, experiencia, capacidad de resolución, liderazgo, contactos) que sus empleados. No era competencia, pero como le había dicho su abuelo, “para saber mandar, hay que saber hacer”, y entonces tenía que saberle a todo, de todos.

Y se fue con eso a trabajar. Pero en el curso de la mañana, escuchó un spot promocional del gobierno, que presumía que todos los estudiantes tenían una beca. ¿Por qué, que no deberían estar becados, premiados, sólo quienes tuvieran méritos? Si todos tenían derecho a la beca, era posible que tuvieran el apoyo los alumnos que no estudiaran, que no se esforzaran, que no tuvieran méritos, y no le parecía justo porque se premiaba el conformismo. Total, de todas formas recibo mi beca. Y eso era veneno para los siguientes grados, donde de verdad tuvieran que esforzarse, y en la vida adulta sería perjudicial para las empresas, pues muchos empleados tenían la misma actitud: querían sueldo sin esfuerzo. Y no, nomás no.

Y Juan pensó: Era como si en su empresa le diera bono de puntualidad a todos, aunque no lo merecieran. Al final, no sería un premio sino una obligación. Recordaba lo que le habían dicho en un curso: "lo que permites, lo promueves. Y si lo pagas, lo garantizas". Y la única garantía en una empresa era el trabajo duro, pues ni siquiera con un esfuerzo cotidiano podía garantizarse el éxito. Ya había pasado por épocas donde trabajaba de sol a sol, y los clientes no llegaban en cantidad suficiente para mantener a flote a la empresa.

Así que en su empresa se premiaría el mérito. Nada de bonos por nada. Trabajo firme, diario, disciplina, y al final, resultados. El que quisiera subirse, bienvenido, y el que no, pues no lo extrañarían. Porque Juan pensaba que la calidad era un mérito del trabajo, no algo dado por default.


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   Fecha de actualización: 19 de octubre de 2026   

01 octubre 2026

🔭 Una historia de cómo cambia la perspectiva desde el balcón 👓

Juan el emprendedor estaba asombrado. Su compadre Beto el constructor, que tenía una obra en una colonia de perfil medio alto, le mostró cómo la vista desde el balcón cambiaba la perspectiva, y es que cuando se subía al sexto piso las cosas se veían diferentes.

Ahí descubrió varias cosas que su altura normal (1.72 metros) no le permitía. Vio como uno de los obreros estaba prendiendo un cigarro detrás de una pila de bultos de cemento; vio cómo otro de los trabajadores aventaba basura a un predio vecino que estaba desocupado. Vio también como parte de los escombros invadían uno de los carriles de la avenida en la que estaba la propiedad y podían causar un accidente, lo que les ocasionaría una multa importante. Mientras estaba absorto en su observación, su compadre le dijo:

- Nada de esto lo verías estando allá abajo. Falta la altura, la visión que puedes tener sin los obstáculos propios de nuestra medida. Lo mismo pasa en tu negocio compadre, y en todos. Por eso los dueños, de tiempo en tiempo, deben separarse para ver, desde lejos o desde lo alto, las cosas que regularmente no ven porque la operación cotidiana te tapa.

La operación cotidiana te tapa. Esta era una frase reveladora.

Juan se quedó observando varios minutos, y se dio cuenta como su compadre se comunicaba con su capataz en la obra, a quien le señalaba en una dirección o en otra, para poner a trabajar a la gente, para encontrar a quien se escondía, para tener cuando menos dos visiones complementarias del día a día. Pero Beto le dijo otra cosa:

- No te creas que todo lo vemos aquí. Hay que revisar los planos todos los días, contar el material, hablar con la gente, como yo creo que haces en tu negocio, que todos los días revisas las ventas y las cuentas, y hablas con tus clientes por teléfono. Esta es solamente una torre de vigilancia, pero nada reemplaza a la chamba en el piso, en el almacén.

Juan tragó saliva. No hacía mucho de lo que Beto le decía, ni con la frecuencia que le mencionaba. Pero debía regresar y trabajar en la nueva estrategia de vigilancia y supervisión, pues sabía que muchas veces su negocio estaba navegando a la deriva, porque se había dado cuenta que había quien se encondía, que había áreas que no vigilaba (ya hasta telarañas tenían).

Uffff. A la deriva.

Y en la obra, vio lo peligroso que podía ser dejar la empresa al ritmo de las olas, en lugar de poner motor y timón, es decir, táctica cotidiana y estrategia definida. No sólo accidentes, sino pérdidas de material, gente improductiva, vicios como en todos lados.

Maravillosa la perspectiva desde el balcón -pensó y sonrió.

Iba a implementarla en su empresa, de tiempo en tiempo tomaría distancia (viéndola como cliente, como proveedor, como competidor, o desde una altura distinta de la del piso) para no tener esa ceguera propia del que vive en el taller.


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  Fecha de actualización: 16 de octubre de 2026  .

25 septiembre 2026

📍Juan el emprendedor: Una historia como la tuya, mía o de alguien que conocemos

Esta es una historia que puede ser tuya, mía, o de alguien que conocemos.


No necesitas imaginarlo, Juan es un vecino que tiene un negocio. Quizás lo hayas visto barriendo el frente de la tienda, entre los anaqueles acomodando sus productos, o tras el mostrador atendiendo a otros vecinos, o a ti mismo.

Juan, el emprendedor, no inició su negocio con una planeación detallada y de largo plazo. Abrió su empresa, su changarro como diría el expresidente Fox, empujado más por la necesidad económica que la visión de negocios, como lo hace más del 40% de quienes emprenden. Juan no hizo una investigación para detectar y satisfacer una necesidad, sino fue más una corazonada.

Una corazonada había definido su presente y su futuro.

Juan tampoco abrió su negocio y lo administra (porque aún lo hace) con una visión analítica, como tampoco lo hace el 47% de los dueños, que no tiene indicadores de desempeño que le muestren tendencias del negocio, las cuentas clave que le indiquen si el negocio va bien o está asfixiándose por falta de liquidez.

Juan no sabía que debía asignarse un sueldo, como todos los empleados. Simplemente hacía cuentas al final del mes, tronándose los dedos para que sobrara algo de dinero después de pagarle a todos; cabe mencionar que esta es una práctica común de más del 60% de los microempresarios.

Que sobrara algo después de pagar a todos.

Juan no controlaba al detalle su inventario. No sabía exactamente cuántas piezas tenía ni en qué estado se encontraban. ¿Eran vendibles, cuál era su vida útil?

Tampoco sabía si podía permitirse un nuevo empleado. No tenía el cálculo de la productividad de quienes trabajaban para él. No sabía cuál era su ritmo de ventas, el horario de mayor afluencia (lo intuía, pero no tenía datos para confirmarlo), no sabía cuánto le costaba el crédito que pedían los clientes, ni cuánto le significaban descuentos y devoluciones, y mucho menos estaban claros sus porcentajes de utilidad bruta, operativa y neta.

No había ni rastro de KPI.

Juan no había definido claramente los perfiles de puesto. Antes pensaba que era burocracia, hoy sabía que eran indispensables, sólo que no tenía tiempo para redactarlos ni presupuesto para delegarlos. En términos generales, todos hacían de todo, eran ayudantes generales o gerentes de área, según la urgencia.

Según la urgencia del día.

Juan, el emprendedor, es un empresario como muchos en México. Juan puedes ser tú, puedo ser yo, o alguien que conocemos. Y así, con todas sus carencias, pero con muchas ganas, se enfrenta a la competencia, a las reglas cambiantes del gobierno, a la delincuencia, y trata de satisfacer a clientes buenos y malos (porque también los hay). Tiene pocos meses que abrió, y todos los días aprende algo que trata de implementar para mejorar la empresa, para que su changarro dure. Al inicio quería ser el mejor del mundo en su segmento económico, hoy sólo quiere llegar al final del mes y poder seguir uno más.


Referencias:

Artículos relacionados: Empresas por oportunidad vs. Empresas por necesidad: https://alainssanchezt.blogspot.com/2021/05/empresas-por-oportunidad-y-por.html


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  Fecha de actualización: 25 de septiembre de 2026  .

19 agosto 2026

Las horas de plata, oro y platino en ventas 🥇🥈

El único recurso no renovable de un vendedor (y de cualquier persona) es el tiempo. No puede hacer más cosas que aquellas para las que le alcancen los minutos que tiene disponibles. Quizás puede delegar, utilizar el tiempo de otros para completar sus actividades, pero tiene un precio. Sin embargo, hay cosas que definitivamente no se pueden dejar en manos de otros. Por eso, la administración del tiempo en los vendedores es absolutamente crucial, porque además de que no tiene más minutos en el día, hay ciertos periodos que resultan críticos para actividades concretas. A esos intervalos les llamamos horas de plata, de oro (o doradas) y de platino.


Las horas de platino son aquellas en las cuales los clientes son más propensos a aceptar una cita de ventas. Por ejemplo, por la tarde. Las horas de platino no pueden ser postergadas, son la oportunidad de conocer al cliente, de cerrar una venta o atender nuevos requerimientos. Esta es la razón de ser de un vendedor: cara a cara con el cliente para lograr su cometido económico.

Las horas de oro o doradas, son aquellas en que los vendedores deben concentrarse para generar la mayor cantidad de citas. Son unas cuantas horas en el día, generalmente por la mañana, y deben utilizarse de una manera concentrada, sin distracciones, sin interrupciones. Las horas doradas no son para cerrar una ventana, para presionar, para rebatir objeciones, sino solamente para buscar agendar la cita con el cliente. Muchas veces se confunde, y recibimos llamadas de "prospección" de un desconocido que a fuerzas quiere cerrar la venta. Por eso la tasa de falla es superior al 95 y hasta el 98%. 

Las horas de plata o plateadas con las actividades que soportan las ventas: preparar el listado de clientes y contactos, hacer un estudio del perfil, identificar nichos o necesidades, alimentar las respuestas de los clientes que hayan contactado en las horas doradas, etc. Aquí si hay posibilidad de interrumpir el trabajo, de establecer relaciones con los compañeros, etc.

¿Por qué es importante esto? Muchas veces pensamos que podemos agendar una cita en cualquier momento del día, pero eso no es de todo cierto. Los clientes generalmente evitan tener citas por la mañana, pues muchas personas tienen su trabajo más cargado en esas horas. También, no es muy frecuente que por la tarde/noche se reciban llamadas solicitando una cita para el día siguiente; las llamadas para agendar se realizan generalmente por la mañana y se piden citas para los siguientes días (hay más posibilidad de éxito, si se trabaja de esta forma). Y muchos vendedores creen que pueden compaginar hacer llamadas con el traslado, pero esto pocas veces tiene el éxito esperado, y no es comparable a lo que se logra cuando se dedica exclusivamente un bloque de tiempo a hacer llamadas. 

El consejo es, entonces, que identifique en qué horario le queda mejor para hacer llamadas y concéntrese en esa actividad, con todo lo necesario para agendar citas (no trate de vender nada por teléfono, la tasa de éxito es muy baja y más en este tiempo), haga las citas en el bloque de tiempo que haya reservado para atender a los clientes, y el resto dedíquelo en preparación, capacitación, planificación, etc.


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  Fecha de actualización: 28 de julio de 2026  .

10 agosto 2026

Consejo para vendedores: Facture en lunes 💲

Este es uno de los consejos que incluí hace algunos años en mi obra "250+ ideas para su negocio" (tranquilo, no le voy a dar ningún enlace para vender nada), sólo espero que esta iniciativa le sea de utilidad:


Facture en lunes (no es superstición ¡pero funciona!)

Entiendo que no se trata de un consejo que tenga una base científica para probarlo. Es más, puede caer en el terreno de la superstición, pero por alguna razón, funciona. No sé si se trata de una predisposición mental, de la ley de la atracción, de una coincidencia, la alineación de los astros, pero muchas veces funciona. Por alguna razón, cuando tenía el negocio de refacciones, las semanas que iniciaron con una facturación en lunes, fueron mejores que las semanas en las que el lunes se fue en blanco. Como que el ritmo del negocio es más bajo, o quizás se debe a la sugestión de no tener movimiento económico en el primer día de la semana. Quizás se cumple lo que dicen en mi pueblo: “Mal empieza la semana aquel que ahorcan en lunes”.

}Es un consejo simple: guárdese alguna venta del viernes o el sábado, para registrarla en lunes. Agende alguna cita de negocios para el lunes, haga esa llamada de cierre en lunes, firme ese contrato en lunes, visite a un cliente que hace tiempo que no ve, programe un evento promocional en lunes. Haga lo que usted considere, con vistas a facturar en lunes. Por alguna razón, la cadena de eventos económicos se activa cuando inicia la semana ingresando dinero a la caja registradora. Como que el ánimo se revitaliza, como que se reduce la presión sicológica, no lo sé. Algo se mueve allá en los astros.


Inténtelo, nada pierde. Ya me contará su experiencia.

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  Fecha de actualización: 10 de agosto de 2026  .

31 julio 2026

¿Es usted un commodity en su trabajo? 🔩

Se dice que un commodity es una materia prima que no ofrece diferenciación más que el costo y cuyo precio está sujeto sólo a la oferta y demanda; por extensión, podemos decir también que se trata de un producto genérico, que no ofrece muchas ventajas frente a la competencia (salvo, posiblemente el precio). Por ejemplo: unas servilletas, en las que no hay mucha diferencia (a lo mejor poco más grandes, poco más absorbentes). Pero en general, son intercambiables, y de hecho, cuando las usa, no sabe qué marca son. Absolutamente intercambiables, si absorbe los líquidos que bien, y si no, se utilizan unas cuantas más.


Esto lo comento porque hace unos días despidieron a varias personas del trabajo, y pronto se publicó la vacante, para contratar a sus reemplazos, pero la descripción del puesto era genérica: habilidades en A, B, C, proficiencia en X, Y, Z, 3 o 5 años de experiencia en puestos similares. Es decir, reemplazarían a una persona que tenía habilidades comunes con otra que aparentemente también tenía habilidades comunes. Es decir, un commodity por otro. De hecho, existe el término de commodity laboral. Qué horrible suena, pero así es.

Y me puse a pensar: ¿cuántos de nosotros podríamos ser considerados commodities laborales? Un profesionista que no está especializado, sino que salió con lo que le enseñaron de la escuela, hace años, que tiene experiencia en actividades comunes, que no busca certificaciones actuales, se enfrentará a cientos o miles de candidatos como él o ella, y tristemente a veces lo único que les diferencia es el sueldo que están dispuestos a aceptar, es decir, el precio.

Por eso, no siga siendo un commodity en su trabajo. Sea especial en algo, tenga uno o varios factores diferenciadores, hágase competitivo, busque experiencias que los demás aún no tienen, pues eventualmente pueden tenerlas (incluso, pueden pedirle que capacite al resto de la plantilla). Un contador, que antes sólo usaba su calculadora, tuvo que capacitarse en el uso de fórmulas en excel, luego pasaron a las tablas dinámicas, hoy debe saber cómo interactuar con las distintas herramientas de IA para obtener más precisión o profundidad con los mismos datos. Y es posible que logre integrar Excel con Copilot, y eso le dará una ventaja temporal, pero luego deberá volver a innovar porque eso que alguna vez fue una ventaja, se convertirá en un estándar, y otra vez, los que tengan la misma habilidad serán commodities. Lo mismo con un profesor que sólo se limite a transmitir la información que le dieron en un temario, va a pasarla mal desde el primer día, y posiblemente no dure mucho en su puesto haciendo lo que tradicionalmente ha hecho; de hecho, algunos profesores cambiaron su aula por un canal de Youtube, pero ahora muchísimos más tienen la misma plataforma... y la ventaja se esfumó nuevamente.

Y así muchas, muchísimas otras profesiones. De hecho, casi todas. 

Por lo tanto, le invito a que piense: ¿es usted un commodity en su trabajo?, ¿tiene alguna habilidad realmente diferenciadora? si la respuesta es si a esta última pregunta, ¿por cuánto tiempo la tendrá, qué tiene que hacer para seguir destacando, despegándose del grupo? Si hoy lo despidieran, ¿cómo y dónde podría ofrecer esa habilidad diferenciadora? El cambio esta tocando a la puerta, y si no está actuando ya (olvídese de simplemente haberlo visto), es posible que pronto sea afectado por las nuevas tecnologías.


Referencias:

Badillo, R. (29 de julio de 2026). El confidencial - Entrevista a Elon Musk: Consultado de https://www.elconfidencial.com/tecnologia/2026-07-29/elon-musk-ia-inteligencia-humana-5-anos-1qrt_4397615/ 

javiera@chiletrabajos.cl (9 de julio de 2014). Deja de ser un commodity laboral. Página web de Trabajemos. Consultado de https://www.trabajemos.cl/2014/07/09/deja-de-ser-un-commodity-laboral/ 


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  Fecha de actualización: 03 de agosto de 2026  .

29 julio 2026

¿Volvería a ser contratado en su mismo puesto? ✂️

Suponga que el día de hoy llega a su oficina, y el lugar que solía ocupar está vacío, sin silla. De hecho, lo está esperando su jefe, y le pide que lo acompañe.




Llegan a una sala de juntas, y sorpresa, están dos representantes de RH. Pero le piden que no se asuste, no es una sesión de finiquito, sino una prueba: Si en este momento estuviera vacante la posición que usted mismo ocupa, ¿cumpliría con los requisitos del puesto?, ¿cree que tiene los atributos para volver a ocuparlo si tuviera que competir con una terna de candidatos más jóvenes, o está ahí por que cumple con lo esencial, pero una persona más joven, con mejores herramientas tecnológicas, podría usurparle su puesto? ¿Se animaría a una prueba de entrevista?

Sería una prueba muy ruda, pero necesaria, para abrir los ojos: No porque usted tiene un puesto, significa que podría volver a competir por el mismo. Porque lo que usted sabe y hace quizás no sea lo que se requiere en uno o dos años, quizás ha adecuado el puesto a usted, y no al revés. Quizás lo que sabe y con lo que está cómodo no necesariamente le sirvan para desarrollar la posición. 

Y es que la ceguera de taller es muy fuerte. Lo que lo ha traído hasta aquí (su puesto actual) no necesariamente es lo que se requiera en uno o dos años, más con la amenaza de un cambio radical: las herramientas de IA que pueden hacer lo mismo en menos tiempo, o cosas muy mejoradas en el mismo tiempo que nos toma a nosotros. Y es que las personas no pierden competitividad de un día para otro: la pierden gradualmente, quizás 1, 2 o 3% cada año, y a la vuelta de 10 o 20 años, eso se nota muchísimo. Hay personas que llevan veinte años haciendo el mismo trabajo y creen que, por tener veinte años de experiencia, ya dominan cualquier aspecto -propio o ajeno- de su profesión. En realidad, muchas veces no tienen veinte años de crecimiento, sino un limitado año de experiencia repetido veinte veces. Así, vivir entre animales no te convierte en zoólogo, así como vivir en una cueva no te vuelve geólogo. Hay que profundizar en las habilidades, y diversificar las experiencias. Una paradoja retadora.

Por eso, el día de mañana, cuando llegue a su oficina, imagine que lo están esperando para una prueba, para que demuestre que podría volver a llenar el puesto que ocupa, que es superior a la competencia por su misma silla, que sabe utilizar las herramientas del presente y no del pasado, y que no está ahí simplemente cumpliendo sino que puede desarrollar a nuevas alturas su posición. Y piense, ¿qué necesito reaprender, qué debo dejar de hacer, qué habilidades nuevas debo adquirir, qué les enseñan a los jóvenes en las universidad que a mí no me enseñaron (porque ni siquiera existían)? Incluso, ¿qué experiencias debo vivir, qué retos hay que enfrentar, qué situaciones tendría que pasar?

Por ejemplo: en el pasado, la gente que no conocía una ciudad, preguntaba. Luego utilizaba mapas impresos. Luego ocupamos mapas en el teléfono o la pantalla del coche. ¿Cuál sería la evolución de eso? Otro ejemplo: antes los contadores utilizaban una calculadora, luego pasaron a las hojas de cálculo, ahora hay sistemas en línea que le calculan las tasas impositivas, las primas de seguros. ¿Cuál será la evolución de eso, cómo impactará la IA? ¿Qué riesgos tiene? Lo mismo para un vendedor: ya no se trata solamente de hacer llamadas telefónicas, o de tener una página web, piense ¿qué amenaza y oportunidades le representa la IA, cómo usarla en su beneficio, qué tareas puede reemplazar y cuáles no, qué plataformas son las actuales, cómo impactarán su actividad cotidiana, qué decisiones quedarán en los humanos?

Interesante ejercicio, ¿no cree?


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  Fecha de actualización: 28 de julio de 2026  .

Meritocracia

  Juan el emprendedor estaba escuchando el noticiero matutino, lo hacía casi de manera mecánica, mientras se preparaba para ir a su trabajo ...

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