Dr. Alain Salomón Sánchez Téllez, Consultor KPI

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La solución a un problema común: Cálculo de ventas netas (KPI)

Juan, el emprendedor, estaba preocupado. Sus cálculos de ventas y las cifras reales variaban por un 8%, y no encontraba explicación, a menos que algo no hubiera sido registrado o alguien le estuviera robando mercancía. U otra cosa que desconocía. Cuando le comentó esto a Nacho, un amigo que había sido contador en una compañía grande (más de 250 empleados), donde manejaba datos de entre 20 y 30 vendedores, le dijo: - En tu empresa, ¿das muchos descuentos o recibes muchas devoluciones? Juan se quedó sin palabras, literalmente, pues no tenía la respuesta, no se había puesto a pensar en ello. Y es que Nacho, con su experiencia de años en el manejo y organización de la información, conocía algo que Juan ignoraba: 1.1 VENTAS NETAS Fórmula o proporción : Ventas netas: Ventas totales – (devoluciones + descuentos) Explicación : Este indicador es fundamental en la medición de desempeño de todo departamento de ventas, pues muchas personas consideran las ventas totales como ventas netas, cuando pr...

La solución a un problema común: Cálculo de meses venta (KPI)

Juan, el emprendedor, estaba preocupado. No sabía cuánto invertir en su inventario, pues comprar mucho era tener el dinero detenido, enfrentar posible obsolescencia, pero tener poco podía acarrearle ventas perdidas, pues muchos clientes no esperarían que lo pidiera a su proveedor. Su problema no era infrecuente. Pedro, un vecino que tenía un negocio de otro giro comercial, estaba en las mismas. Y muchas empresas sufren con los niveles de inventario, a veces tienen mucho y a veces (las menos) tienen poco. ¿Cómo estimar cuál es el nivel óptimo, y peor aún, el nivel óptimo de cada pieza o línea de productos ? Esto se lo comentó a Pepe, un amigo que había trabajado varios años en el área de refacciones, en firmas automotrices y en distribuidoras de autos y partes, y le dio un consejo: Calcula el número de meses venta. ¿Y qué es eso? 8.7 MESES VENTA Fórmula o proporción : Valor promedio del inventario / Venta promedio mensual Explicación : Dependiendo de la organización y la confiabili...

La solución a un problema común: Periodo medio de cobro (KPI)

Juan, un emprendedor como muchos otros, estaba preocupado. No entendía por qué los números del negocio no le daban. Estaba vendiendo, colocaba el producto, lo veía en los anaqueles, pero el reporte contable le decía que ese mes no había dinero para el pago de la nómina. La caja registradora no sonaba. Entonces, un amigo que laboraba en un banco, le pidió sus datos de operación comercial. En algunos minutos, le dijo algo que le heló la sangre: "¿por qué tardas tanto en cobrar? Veo que en general, das crédito de 30 días, pero no te pagan en ese plazo, sino que en 30 días te generan la orden de pago y pasarás por ella en otros 30 días, si bien te va. Entonces necesitas cuando menos 60 y hasta 90 días de capital de trabajo y eso te está asfixiando". Y es que el amigo de Juan sabía algo que el emprendedor no. Conocía una formulita utilizada en pocos negocios, pero que revelaba una verdad incómoda: El periodo medio de cobro. 2.31 PERIODO MEDIO DE COBRO Fórmula o proporción : 365 /...

"No es mi tarea" es ayudar a que se hunda el barco

Se dice que, en algún momento de la segunda guerra mundial, Winston Churchill (entonces primer ministro de Gran Bretaña) escuchó decir a alguien que "esa no era su tarea". El viejo león , al escuchar eso, respondió "si cada uno cumple con su tarea, y sólo con su tarea, pronto hundiremos al reino". Era cierto, y sigue siéndolo. Si bien cada trabajo tiene una descripción y una responsabilidad, hay ocasiones que uno se debe salir de su área, cuando menos para garantizar la continuidad del negocio. Si una persona de sistemas ve a un cliente inconforme, no puede decirle "esa no es mi tarea", sino que lo deseable es que lo acompañe al área donde le puedan resolver la duda o la queja. Si alguien de RH se entera de algún problema en almacén, mal haría en no reportarlo por considerarlo "esa no es mi tarea". Lo mismo cuando suena un teléfono y nadie lo contesta, o cuando un correo está mal dirigido y nadie hace el esfuerzo por ponerlo al destinatario adecu...

El efecto goteo: Suscripciones baratas "te desangran"

Uno de los efectos de tener muchas cosas en línea (programas, servicios, almacenamiento) es que ya no descargamos ni compramos los bienes de antes. Ya no poseemos nada, todo está en la nube de donde se recupera, pero en realidad, al apagar el dispositivo, nada tienes. Esta tendencia al software como servicio se ha extendido a las aplicaciones ofimáticas (los programas de cómputo que se utilizaban típicamente en una oficina), al diseño, al entretenimiento (música, videos, juegos, conferencias, etc.), al almacenamiento, embellecimiento, conocimiento, etc. Hoy, tienes que pagar una cuota por usar un programa de cálculo o de procesamiento de texto, otra cuota por un editor de videos; una cuota por cada plataforma de películas o streaming , una cuota por la música, una cuota por el servicio de paquetería, una cuota por el almacenamiento, otra por cada plataforma de videojuegos o gaming , incluso por acceder a libros, artículos o podcasts . Falta mencionar el servicio de entrega o...

VENTAS: Prospección - Características, etapas y tipos

En el mundo de las ventas, es indispensable acercarse a los clientes, conocerlos, para poder generar una oferta de valor y no simplemente quedarse en una oferta de producto o servicio que no engancha, o ser tan agresivo, queriendo colocar el bien o el servicio a como dé lugar, que espante al cliente. A esa etapa de acercamiento con los clientes se le conoce como prospección o prospectación . Este acercamiento con el cliente debe estar basado en conocimiento, datos y observación, y sustentar diversas etapas, que a continuación describo: 1) Identificar a los clientes potenciales , ya sea por alguna característica, deseo o necesidad. Por ejemplo, las personas que se acercan a los 18 años podrían estar buscando un auto para trasladarse a su universidad. Las personas que llaman a una farmacia no lo hacen por pasatiempo, sino porque buscan un producto específico para cubrir alguna necesidad. O bien, es posible identificar patrones en bases de datos para separar un grupo de personas que p...