Dr. Alain Salomón Sánchez Téllez, Consultor KPI

En el mundo de las ventas, es indispensable acercarse a los clientes, conocerlos, para poder generar una oferta de valor y no simplemente quedarse en una oferta de producto o servicio que no engancha, o ser tan agresivo, queriendo colocar el bien o el servicio a como dé lugar, que espante al cliente. A esa etapa de acercamiento con los clientes se le conoce como prospección o prospectación . Este acercamiento con el cliente debe estar basado en conocimiento, datos y observación, y sustentar diversas etapas, que a continuación describo: 1) Identificar a los clientes potenciales , ya sea por alguna característica, deseo o necesidad. Por ejemplo, las personas que se acercan a los 18 años podrían estar buscando un auto para trasladarse a su universidad. Las personas que llaman a una farmacia no lo hacen por pasatiempo, sino porque buscan un producto específico para cubrir alguna necesidad. O bien, es posible identificar patrones en bases de datos para separar un grupo de personas que p...

La objeción en las ventas es un tema absolutamente cotidiano . No hay vendedor que no haya escuchado un rechazo, que no se haya enfrentado a una negativa, o varias. Hace un tiempo publiqué un artículo en que hablaba de mil veces no . Y justo eso es lo que desanima a tantas personas de seguir su carrera en ventas: Un no rotundo, el desinterés de los posibles clientes, una puerta que le cierran, un teléfono que les cuelgan, incluso un insulto y tantas otras maneras de negar la oportunidad. Cuenta la leyenda que uno de los vendedores más reconocidos de la generación dorada, Zig Ziglar, hizo hace algunos años una clasificación de las objeciones, obteniendo los cinco tipos más comunes; como quiera que haya sido, o quien haya realizado este listado, es importantísimo que le ponga absoluta atención: 1) Necesidad : El cliente responde "gracias, no lo necesito", no ve cómo un artículo puede llenar un vacío que tiene. Escuda su negativa en que el servicio le es inútil en el momento o e...

Hace unos días, leyendo el libro "El almanaque de Naval Ravikant", me llamó la atención el tema de "producirse uno mismo" aplicando la fórmula del interés compuesto. ¿Cómo funciona? Se trata de crecer las capacidades (intelectuales, sociales, físicas, sicológicas) con el tiempo suficiente y una formación bien enfocada, y para ello se utiliza una relación matemática similar a la del interés compuesto, en la cual el crecimiento es poco al principio pero en cierto punto, los rendimientos despegan. Esta es la fórmula: De aquí se deduce que nuestra capacidad final será potenciada por el talento que tengamos y cómo lo desarrollemos, con base en la capacitación, las experiencias, la práctica y particularmente la práctica deliberada por un periodo lo suficientemente largo para pasar de principiante a gran maestro. Como los deportistas, los artistas y todo aquel que invierte horas y más horas, repeticiones, correcciones de defectos en alguna práctica, tal y como se menciona ...

  “Si no trabajas con entusiasmo, serás despedido con entusiasmo” Vince Lombardi   Desde hace muchos años, todo proceso productivo es inspeccionado, pero la inspección tiene sus límites, incluso la inspección al 100%. Por ello, se han desarrollado métodos matemáticos que permitan tener una certeza de cómo se va a comportar una población, partiendo sólo de una pequeña muestra. Esta muestra puede ser interpretada o graficada de formas diversas, pero una de las más útiles es la que desarrolló Walter Shewhart, por allá de 1930, y que dio origen a un gráfico de control y al llamado control estadístico de los procesos o CEP. El CEP es una colección de herramientas que nos permiten identificar tendencias anómalas aún antes de que se presenten los defectos, y con los que podemos saber si un proceso está bajo control estadístico o es hábil. Citando a Juran, "... la mayoría de los altos directivos [japoneses] reconocieron que la respuesta más sólida a un reto competitivo era hac...

Toda actividad genera información: Si usted sólo compra y revende, tendrá datos de precios, cantidades, frecuencias, descuentos, satisfacción de los clientes con los productos vendidos, tasa de retorno, cantidad de clientes que le recompran, periodo para la recompra. Y digo sólo porque dedicarse a una sola cosa puede generar una cantidad importante de información, aunque no parezca. Pero si a eso le agrega que tiene personal, tendrá datos de asistencia, nómina, rotación, productividad por hora pagada, errores cometidos por cada persona en la nómina. Si compra para almacenar y luego vender, puede tener datos de vida de anaquel, daños en su mercancía, valor del inventario, porción del inventario que cae en deuda, etc. Si a esto le agrega fabricación, distribución, entrega, la cantidad de datos crecerá de manera importante: lotes producidos, lotes rechazados, productividad, eficiencia de línea, entregas en tiempo, entregas completas, surtimiento de almacén, ufff, muchas medidas que se gen...

En este mundo consumista, los fabricantes han buscado maneras de mantenerlo comprando, aún de formas que no siempre son éticas. Dentro de esas estrategias se encuentra el diseño para que pierda utilidad algo que haya usted u otro cliente haya comprado. Y es que si sigue funcionando, le es útil a usted, pero no al fabricante. Por eso, hay que ponerle fin al valor de su dinero, y matar el producto, por las buenas o las malas. A eso se le ha denominado obsolescencia programada. Existen tres tipos de obsolescencia programada:  1) Funcional o tecnológica, cuando un bien deja de servir porque no puede actualizarlo y resulta incompatible con algunas funciones existentes en el mercado -a muchos electrónicos les pasa esto, que no pueden actualizar un sistema operativo, un programa o aplicación y entonces no despliegan una página web o se bloquean. 2) Obsolescencia por calidad, pues se descompone por tener piezas de baja calidad o simplemente deja de funcionar después de un tiempo o veces de...