Dr. Alain Salomón Sánchez Téllez, Consultor KPI

La objeción en las ventas es un tema absolutamente cotidiano. No hay vendedor que no haya escuchado un rechazo, que no se haya enfrentado a una negativa. Y justo eso es lo que desanima a tantas personas de seguir su carrera en ventas: Un no rotundo, desinterés de los posibles clientes, una puerta que le cierran, un teléfono que les cuelgan, y tantas otras maneras de negar la oportunidad. Cuenta la leyenda que uno de los vendedores más reconocidos, Zig Ziglar, hizo hace algunos años una clasificación de las objeciones, obteniendo los cinco tipos más comunes; como quiera que haya sido, o quien haya realizado este listado, es importantísimo que le ponga absoluta atención: 1) Necesidad : El cliente responde "gracias, no lo necesito", no ve cómo un artículo puede llenar un vacío que tiene. 2) Deseo :  A diferencia de la necesidad, el cliente no se engancha con algo que posiblemente no necesita, pero que puede hacerle más fácil la vida. Por ejemplo, puede no necesitar un nuevo telé...

Muchas personas, si no todas, buscan la manera de incrementar sus ingresos. Al final, es la razón económica más poderosa: tener más ingresos. Y no digo maximizar las utilidades, pues es puede ser un espejismo: Puede maximizar lo que percibe, con los recursos que tiene , y que aún no le sea suficiente. ¿Ejemplos? Puede vender todo lo que produce, pero sus gastos consumen todo lo que ingresa, o el margen de utilidad es tan pequeño que no le alcanza para sus necesidades, y todo el esfuerzo se diluye. ¿Cuáles son las maneras de incrementar los ingresos presentes de un negocio? Esta es una gran pregunta, que puede tener muchas variantes pero caen en las primeras 4 categorías; la extensión de línea, el emprendimiento, la conversión de mercado tradicional a mercado digital, y muchas otras alternativas caen en una u otra. Revíselas y al final deme su opinión: 1) Venderle a más clientes , aumentar la cartera de consumidores, para lo cual debe aplicar estrategias de marketing. Si tiene 100 clien...