Dr. Alain Salomón Sánchez Téllez, Consultor KPI

Toda actividad genera información: Si usted sólo compra y revende, tendrá datos de precios, cantidades, frecuencias, descuentos, satisfacción de los clientes con los productos vendidos, tasa de retorno, cantidad de clientes que le recompran, periodo para la recompra. Y digo sólo porque dedicarse a una sola cosa puede generar una cantidad importante de información, aunque no parezca. Pero si a eso le agrega que tiene personal, tendrá datos de asistencia, nómina, rotación, productividad por hora pagada, errores cometidos por cada persona en la nómina. Si compra para almacenar y luego vender, puede tener datos de vida de anaquel, daños en su mercancía, valor del inventario, porción del inventario que cae en deuda, etc. Si a esto le agrega fabricación, distribución, entrega, la cantidad de datos crecerá de manera importante: lotes producidos, lotes rechazados, productividad, eficiencia de línea, entregas en tiempo, entregas completas, surtimiento de almacén, ufff, muchas medidas que se gen...

Juan Pérez es responsable de la operación de una franquicia. El corporativo le pide un porcentaje de atracción de clientes de un 70%, es decir, que a 7 de cada 10 clientes a los que les haya vendido alguna vez, les vuelva a contactar para una nueva venta. Sin embargo, a pesar de sus esfuerzos, Juan no pasa del 62%. El corporativo no entiende porqué, pues tiene los datos del 98% de los clientes, o al menos eso es lo que observan en su base de datos.  - Es qué muchos son incontactables. - ¿Cómo que incontactables ? - Es que los teléfonos no son correctos, o los correos electrónicos rebotan, no podemos contactarlos. Típico caso de muchos datos, pero poca información. Dicen que l a información es poder. Pero si se tiene la información, desorganizada, sin accesos simples, sin conclusiones sustanciales, ¿dónde queda el poder, cómo tomar las decisiones?  De aquí nace la idea de la gestión enfocada en los datos, hacer que cada pieza de información cuente, que soporte alguna decisión e...