Ir al contenido principal

Gestión enfocada en datos o Datafication

Juan Pérez es responsable de la operación de una franquicia. El corporativo le pide un porcentaje de atracción de clientes de un 70%, es decir, que a 7 de cada 10 clientes a los que les haya vendido alguna vez, les vuelva a contactar para una nueva venta. Sin embargo, a pesar de sus esfuerzos, Juan no pasa del 62%. El corporativo no entiende porqué, pues tiene los datos del 98% de los clientes, o al menos eso es lo que observan en su base de datos. 

- Es qué muchos son incontactables.

- ¿Cómo que incontactables?

- Es que los teléfonos no son correctos, o los correos electrónicos rebotan, no podemos contactarlos.

Típico caso de muchos datos, pero poca información. Dicen que la información es poder. Pero si se tiene la información, desorganizada, sin accesos simples, sin conclusiones sustanciales, ¿dónde queda el poder, cómo tomar las decisiones? 

De aquí nace la idea de la gestión enfocada en los datos, hacer que cada pieza de información cuente, que soporte alguna decisión empresarial, sea de contratación, diseño, mercado, finanzas, etc. 

Desde hace ya años, las compañías están generando multitud de datos debido a las ventas, los procesos productivos, las interacciones con los clientes y proveedores, las acciones de los empleados, la contabilidad, la logística, los inventarios, interacciones de mercados, investigación y desarrollo, entre otros. Sin embargo, muchos datos no son considerados en la toma de decisiones, debido a que están en sistemas anticuados, la recuperación es lenta, hay desorganización, o definitivamente no se tiene un estadístico que pueda interpretar o correlacionar la multitud de datos.

La gestión basada en datos, o datificación, fue un término acuñado en 2013, de acuerdo con Santos (2022), que busca no sólo sacar conclusiones a partir de los datos, sino nuevas soluciones de negocio identificando las tendencias, que antes no se podían obtener. Por ejemplo, las tendencias de algunas plataformas de comunicación permiten colocar los recursos mercadológicos con velocidad no vista antes. O los datos sugieren cambios en el diseño de algunos artículos, para adecuarlos a nuevos mercados o segmentos de reciente aparición, como las aplicaciones de IA.


Cabe aclarar que el acopio de datos por medios digitales no es similar a tener datos en medios tradicionales y simplemente digitalizarlos, pues se pierde la frescura; la datificación es el acopio en línea para el análisis inmediato. Si simplemente quiere digitalizar su archivo histórico, estará viendo una imagen en baja resolución, o definitivamente en blanco y negro.

Si usted tiene datos, y no los ocupa, o no los entiende, o no cambia sus procesos para la mejora, es como si no existieran. Contrate a un profesional de los datos, posiblemente un estadístico, un experto en marketing estratégico, o una compañía de cloud-computing que le permita el uso de herramientas mucho más sofisticadas que las que podría adquirir una empresa micro o pequeña (SaaS, software as a service, para empezar), para que le ayuden a organizar y proteger los resultantes de las interacciones, y disponga sus herramientas para el trabajo de rediseño a fin de entregar nuevas o renovadas experiencias. Si no lo hace usted, seguro alguien más ya lo estará pensando.

De hecho, y dado que mi área de concentración profesional es la administración por objetivos, los KPI pierden significado si los datos están incompletos, incorrectos, no son continuos (desactualizados), tienen distintas unidades (no son consistentes). Y eso sólo para ejemplificar los procesos que están en marcha, imagine cómo tomar decisiones para el futuro con datos "chuecos".

Referencias:

Santos, R. (September 15, 2022). What is datafication and why it is the future of business. Airswift. Recuperado de https://www.airswift.com/blog/datafication

Bersin, J. (2012). The datafication of HR. Deloitte. Recuperado de https://www2.deloitte.com/content/dam/insights/us/articles/dr14-datafication-of-hr/DR14_The_Datafication_of_HR.pdf


🔴 Si le gustó este texto, le fue de utilidad o cree que lo será para alguien más, mucho le agradeceré recomendarlo y/o compartirlo, y adicionalmente, le pido que me haga llegar algún comentario o recomendación para la mejora, ya que esta serie de artículos las incluiré en un libro que está en preparación; mi contacto es 300indicadores@gmail.com. Finalmente le invito a conocer mis obras:

📙 Indicadores clave de desempeño - Edición 2024: https://www.amazon.com.mx/dp/B0CTMXSKR8

Comentarios

Entradas más populares de este blog

HERRAMIENTAS GERENCIALES: 💡 Rank and yank (evaluación competitiva del talento)

Debo aclarar que el tema que expondré no es una práctica muy amable, incluso no es aceptada en muchas empresas, sin embargo, es un estilo gerencial de comparación y selección que se usa, de manera directa o velada (para evitar críticas), en una gran cantidad de organizaciones. Rank and yank es (o era) una práctica de comparación competitiva en un grupo de empleados; considerando un sistema uniforme de métricas, se hace un ordenamiento en función a los resultados ( rank ); a los primeros lugares se les premia, y a los últimos se les despide ( yank ). Así de simple. Puede dar incentivos al 10% superior del equipo, y separar de la empresa al 10% más bajo; cada año se abren nuevas oportunidades para pertenecer a ese equipo que evidentemente tiene como única meta triunfar, aunque a algunos les parezca una metodología un tanto cruel. Los defensores de esta práctica mencionan que se conserva sólo el talento, pues mencionan que el 10 o 20% inferior no sirven para los fines de la empresa (gent...

TCO o costo total de propiedad

TCO es el acrónimo de Total Cost of Ownership , es decir, el costo total de propiedad de un bien o servicio a todo lo largo de la vida útil del mismo, o al menos, el tiempo que esté con nosotros. Esto implica la suma de costos directos e indirectos. Este es un concepto que conocí en la industria automotriz, sin embargo tiene su origen en la industria militar, cuando se buscaba calcular no sólo el costo de un arma, sino las cargas, el traslado, mantenimiento, e incluso la disposición cuando llegaba el momento del reemplazo. Cuando uno compra un coche, no sólo carga con el valor del auto, sino que hay costos asociados que no todos consideramos al cerrar la operación, y que terminan desgastándonos: Impuestos o tenencias Verificaciones ambientales Placas de circulación Seguros Licencias Gasolina y lubricantes Mantenimientos básicos (aceite y filtro) Lavado Piezas de desgaste no incluidas en los mantenimientos básicos (limpiadores, balatas, líquido anticongelante, batería, líquido de frenos...

VENTAS: 💰 Las cuatro maneras de incrementar los ingresos

Muchas personas, si no todas, buscan la manera de incrementar sus ingresos. Al final, es la razón económica más poderosa: tener más ingresos. Y no digo maximizar las utilidades, pues es puede ser un espejismo: Puede maximizar lo que percibe, con los recursos que tiene , y que aún no le sea suficiente. ¿Ejemplos? Puede vender todo lo que produce, pero sus gastos consumen todo lo que ingresa, o el margen de utilidad es tan pequeño que no le alcanza para sus necesidades, y todo el esfuerzo se diluye. ¿Cuáles son las maneras de incrementar los ingresos presentes de un negocio? Esta es una gran pregunta, que puede tener muchas variantes pero caen en las primeras 4 categorías; la extensión de línea, el emprendimiento, la conversión de mercado tradicional a mercado digital, y muchas otras alternativas caen en una u otra. Revíselas y al final deme su opinión: 1) Venderle a más clientes , aumentar la cartera de consumidores, para lo cual debe aplicar estrategias de marketing. Si tiene 100 clien...