Entre muchas otras cosas que este texto nos enseña, está aquello en lo que un vendedor debe confiar: en su habilidad, en el producto y en la empresa.
- Para lo primero, el vendedor debe capacitarse y practicar de manera continua, tanto en las técnicas de ventas como en su conocimiento del producto/servicio, pues si no lo conoce a fondo, no puede hacer una comparación justa contra la competencia y no podrá explotar las fortalezas; incluso, puede hacer el ridículo con algún cliente bien informado, en cuyo caso perderá la credibilidad y la posibilidad de esa venta. ¿Quién le va a creer a un vendedor que ha visto rebasado su conocimiento, y que para vender, dice tontería y media?
- Para lo segundo, el producto, debe estar seguro que lo que vende está bien hecho, que no se va a descomponer, que no tiene vicios ocultos, pues si el vendedor omite o falsea información, el cliente jamás regresará, se desacreditará, y por supuesto, corre el riesgo de ser demandado. He sabido de casos de clientes que regresan poco tiempo después de haber comprado un producto, furiosos, pues no cumple lo que el vendedor prometió, y el vendedor, sabedor de que hizo mal o que prometió el oro y el moro con tal de cerrar la venta, se esconde, no responde, y deja su herencia maldita a otro en la empresa.
- Para lo tercero, el vendedor debe confiar en el respaldo de la empresa que representa; sin la respuesta técnica, sin la posibilidad de lograr un surtimiento en forma, sin posibilidad de pedir un crédito con su gerente, sin todo esto está maniatado y no puede vender nada más sino lo que lleva en su mochila y no tiene certeza de ampliar el pedido, mejorar el precio, ofrecer garantías extendidas, etc.
Si usted tiene vendedores, o si usted mismo es un vendedor, piense: ¿Cuánto de esto cumple, confía usted en su habilidad y/o su capacidad de cerrar un trato, sabe hasta dónde lo respalda su empresa, puede aventurarse a un contrato multimillonario, estaría dispuesto a ofrecer una prueba ciega a un cliente, le respetarían un descuento especial, podría ofrecer literatura técnica especializada?
Si no cuenta con alguna de estas características, le han quitado plumas a sus alas de vendedor (o usted se las ha quitado a sus vendedores), y debe tomar alguna decisión valiente si realmente quiere progresar.
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