El único recurso no renovable de un vendedor (y de cualquier persona) es el tiempo. No puede hacer más cosas que aquellas para las que le alcancen los minutos que tiene disponibles. Quizás puede delegar, utilizar el tiempo de otros para completar sus actividades, pero tiene un precio. Sin embargo, hay cosas que definitivamente no se pueden dejar en manos de otros. Por eso, la administración del tiempo en los vendedores es absolutamente crucial, porque además de que no tiene más minutos en el día, hay ciertos periodos que resultan críticos para actividades concretas. A esos intervalos les llamamos horas de plata, de oro (o doradas) y de platino.
Las horas de platino son aquellas en las cuales los clientes son más propensos a aceptar una cita de ventas. Por ejemplo, por la tarde. Las horas de platino no pueden ser postergadas, son la oportunidad de conocer al cliente, de cerrar una venta o atender nuevos requerimientos. Esta es la razón de ser de un vendedor: cara a cara con el cliente para lograr su cometido económico.
Las horas de oro o doradas, son aquellas en que los vendedores deben concentrarse para generar la mayor cantidad de citas. Son unas cuantas horas en el día, generalmente por la mañana, y deben utilizarse de una manera concentrada, sin distracciones, sin interrupciones. Las horas doradas no son para cerrar una ventana, para presionar, para rebatir objeciones, sino solamente para buscar agendar la cita con el cliente. Muchas veces se confunde, y recibimos llamadas de "prospección" de un desconocido que a fuerzas quiere cerrar la venta. Por eso la tasa de falla es superior al 95 y hasta el 98%.
Las horas de plata o plateadas con las actividades que soportan las ventas: preparar el listado de clientes y contactos, hacer un estudio del perfil, identificar nichos o necesidades, alimentar las respuestas de los clientes que hayan contactado en las horas doradas, etc. Aquí si hay posibilidad de interrumpir el trabajo, de establecer relaciones con los compañeros, etc.
¿Por qué es importante esto? Muchas veces pensamos que podemos agendar una cita en cualquier momento del día, pero eso no es de todo cierto. Los clientes generalmente evitan tener citas por la mañana, pues muchas personas tienen su trabajo más cargado en esas horas. También, no es muy frecuente que por la tarde/noche se reciban llamadas solicitando una cita para el día siguiente; las llamadas para agendar se realizan generalmente por la mañana y se piden citas para los siguientes días (hay más posibilidad de éxito, si se trabaja de esta forma). Y muchos vendedores creen que pueden compaginar hacer llamadas con el traslado, pero esto pocas veces tiene el éxito esperado, y no es comparable a lo que se logra cuando se dedica exclusivamente un bloque de tiempo a hacer llamadas.
El consejo es, entonces, que identifique en qué horario le queda mejor para hacer llamadas y concéntrese en esa actividad, con todo lo necesario para agendar citas (no trate de vender nada por teléfono, la tasa de éxito es muy baja y más en este tiempo), haga las citas en el bloque de tiempo que haya reservado para atender a los clientes, y el resto dedíquelo en preparación, capacitación, planificación, etc.
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Fecha de actualización: 28 de julio de 2026 .
