La solución a un problema común: Cálculo de ventas netas (KPI)

Juan, el emprendedor, estaba preocupado. Sus cálculos de ventas y las cifras reales variaban por un 8%, y no encontraba explicación, a menos que algo no hubiera sido registrado o alguien le estuviera robando mercancía. O alguna otra cosa que desconocía.

Cuando le comentó esto a Nacho, un amigo que había sido contador en una compañía grande (más de 250 empleados), donde manejaba datos de entre 20 y 30 vendedores, le dijo:

- En tu empresa, ¿das muchos descuentos o recibes muchas devoluciones?

Juan se quedó sin palabras, literalmente, pues no tenía la respuesta, no se había puesto a pensar en ello. Y es que Nacho, con su experiencia de años en el manejo y organización de la información, conocía algo que Juan ignoraba:

1.1 VENTAS NETAS

Fórmula o proporción: Ventas netas: Ventas totales – (devoluciones + descuentos)

Explicación: Este indicador es fundamental en la medición de desempeño de todo departamento de ventas, pues muchas personas consideran las ventas totales como ventas netas, cuando prácticamente todos los negocios hacen algún descuento o reciben alguna devolución, lo que altera el número neto. 

Texto tomado de la obra "Indicadores clave de desempeño - Edición 2024"

De esta manera, Juan pudo darse cuenta que su entusiasmo por dar un 5 y hasta 10% de descuento aquí y allá, aunque no fuera justificado, estaba impactando directamente en sus resultados. Aquí se veía claramente el dicho: "lo que no se mide, no se controla". Y él no medía los descuentos que daba, hasta el fin de mes en que ya no había mucho por hacer.

¿Conocía usted esta fórmula, y el efecto que puede tener en las ventas de su negocio? Parece una enfermedad común entre los emprendedores: No conocer las métricas de su negocio. Justo esta es la razón por la que muchas microempresas quiebran: la falta de visibilidad en las métricas de la organización. 

Para ayudar a la operación de los negocios, le dejo esta fórmula y le invito a conocer muchas otras de gran utilidad en las empresas, las puede encontrar en el libro 📙 Indicadores clave de desempeño - Edición 2024, que puede adquirir en el enlace seguro de Amazon México: https://www.amazon.com.mx/dp/B0CTMXSKR8

Sabiendo esto, Juan pudo recuperar parte del control de su negocio, estableciendo estrategias que redujeran los descuentos, bajarle al entusiasmo a la descuentitis, encontrar otras razones para retener al cliente (aparte de bajar el precio) y mejorando la supervisión en la entrega para disminuir reclamaciones y daños. Por supuesto, con la práctica cotidiana encontraría otros problemas en su empresa y pediría ayudar para tener otras soluciones. De eso le platicaré en pocos días, cuando regrese con otras anécdotas.

🔴 Para conocer más sobre este tema y otros de gestión empresarial, le recomiendo que visite la página del autor (https://www.amazon.com/Alain-Salom%C3%B3n-S%C3%A1nchez-T%C3%A9llez/e/B01M0KOBVV) 

Finalmente, le agradeceré recomendar y/o compartir este artículo, y si tiene comentarios adicionales, me escriba a 300indicadores@gmail.com.

  Fecha de actualización: 20 de mayo de 2026  

💰 ¿Es posible predecir la quiebra de una empresa?

Juan es un microempresario que ha invertido toda su liquidación en un pequeño negocio. Un día después de su despido, fue a darse una vuelta por su colonia y ver qué giro comercial hacía falta. Lo detectó, según él, y empezó a buscar un localito, se arregló con el dueño para rentarlo por seis meses (mientras se acreditaba), compró anaqueles y un mostrador, un poco de inventario, pintura y lo necesario para arreglar el “changarro”, como diría Fox. Además, le pidió a su hijo que lo ayudara con un correo electrónico, una cuenta de FB y mandó hacer unos volantes.

Pero nada más. Juan no tiene más preparación empresarial que sus ganas. De hecho, no tiene mucha idea de su mercado, sus clientes, su contabilidad, estrategias de marketing. Nada más allá de un empleado de diez años que lo acaban de echar a la calle, por “reestructura” de la empresa.

Empieza a trabajar, y las ventas no van tan bien como él quisiera. El tiempo pasa y su guardadito en el banco se va acabando. Pensó en contratar un dependiente, pero con las ventas tan bajas, no podría pagarlo. La renta y la luz se van comiendo el poco dinero que entra por ventas. Está en una disyuntiva: mantenerse en el negocio esperando a los clientes, o cerrar para ir a buscar clientes, pero si lo buscan, ¿quién los atenderá? Y esa no es la única complicación: requiere más inventario, pues algunas piezas de las que compró inicialmente, se van acabando. ¿Con qué lo va a comprar, pedirá un préstamo o un crédito a su proveedor? Estas son sólo algunas de las complicaciones de un empresario novato. ¿Le suena conocido?

Pero espere, más malas noticias: su contador (que también le cobra) le dice que al ritmo que va, su negocio no tiene más que unos tres meses de vida. Por cierto, si tiene un negocio, o si tuviera uno, ¿le gustaría saber cuánto tiempo le queda de vida?

Esto es posible, de acuerdo con el análisis de ciertas cuentas contables. En un muy interesante artículo, Jaramillo e Isaac (2013) desarrollaron un modelo estadístico para determinar la tendencia de las empresas a la quiebra, analizando la liquidez, niveles de deuda, manejo del capital financiero y la rentabilidad. La exactitud del pronóstico es del 91.3%, y por la degradación de los indicadores financieros fue posible identificar condiciones de quiebra hasta dos años antes de que ocurriera.

El caso hipotético de Juan no es tan hipotético. Por lo general, los empresarios se lanzan sin preparación, sin plan de negocios y una vez en el ruedo, sin un plan de vigilancia de sus indicadores de desempeño (de eso fue mi tesis doctoral), y de repente llega la quiebra, pero a los ojos de un contador / financiero / administrador, esta era la crónica de una muerte anunciada. Como la de los miles de negocios que quiebran cada año en México.

Para saber más: Jaramillo J., e Isaac, J. (2013). Modelo probabilístico de quiebra para pequeñas y medianas empresas mexicanas. Ciencia UANL. 16 (4). Pp. 103-113

Y por supuesto, la obra de consulta de las fórmulas: Sánchez-Téllez, A., y Sánchez-Téllez, J. (2020) 300+ indicadores clave de desempeño en empresas, gobierno y más: https://www.amazon.com.mx/dp/B0861C4C9V

🔴 Si le gustó este texto, le fue de utilidad o cree que lo será para alguien más, mucho le agradeceré recomendarlo y/o compartirlo, y adicionalmente, le pido que me haga llegar algún comentario o recomendación para la mejora, ya que esta serie de artículos las incluiré en un libro que está en preparación; mi contacto es 300indicadores@gmail.com. Finalmente le invito a conocer mis obras:

📙 Indicadores clave de desempeño - Edición 2024:   https://www.amazon.com.mx/dp/B0CTMXSKR8

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