Dr. Alain Salomón Sánchez Téllez, Consultor KPI

 La carta de confidencialidad ‘Hay confianzas que matan’.  Refrán popular Prácticamente la totalidad de las personas con actividad empresarial, y los negocios, realizan sus funciones para uno o más clientes, con uno o más proveedores, y dependen de una o más personas. Si bien esto suena casi redundante, tiene una importancia capital: La protección de los datos que se manejan en todas las transacciones comerciales. Cuando usted tiene un cliente, con toda seguridad habrá un contacto, una frecuencia de compra, una cantidad por cada transacción, quizás unas especificaciones de un producto o servicio. Esa información es clave en manos de la competencia, de un empleado desleal que quiera establecer su propio negocio (después de haber aprendido con usted) o de alguien que quiera perjudicar a su cliente. En reciprocidad, su cliente tendrá los datos de lo que usted le vende, cada cuando se lo vende, a como se lo vende, como se lo hace llegar. Y también a usted le puede perjudicar que esa in

Juan Pérez es responsable de la operación de una franquicia. El corporativo le pide un porcentaje de atracción de clientes de un 70%, es decir, que a 7 de cada 10 clientes a los que les haya vendido alguna vez, les vuelva a contactar para una nueva venta. Sin embargo, a pesar de sus esfuerzos, Juan no pasa del 62%. El corporativo no entiende porqué, pues tiene los datos del 98% de los clientes, o al menos eso es lo que observan en su base de datos.  - Es qué muchos son incontactables. - ¿Cómo que incontactables ? - Es que los teléfonos no son correctos, o los correos electrónicos rebotan, no podemos contactarlos. Típico caso de muchos datos, pero poca información. Dicen que l a información es poder. Pero si se tiene la información, desorganizada, sin accesos simples, sin conclusiones sustanciales, ¿dónde queda el poder, cómo tomar las decisiones?  De aquí nace la idea de la gestión enfocada en los datos, hacer que cada pieza de información cuente, que soporte alguna decisión empresaria

Hace algunas semanas, presenté un par de técnicas de ventas: Up-sell y cross-sell , que respectivamente son ofrecerle una alternativa mayor al cliente por un precio comparativamente menor que el original, y ofrecerle al cliente productos relacionados con su selección inicial. Hoy le presentaré otra técnica de ventas, que es la alternativa cuando el cliente está indeciso, tiene algún impedimento para la opción inicial, o definitivamente da marcha atrás a lo que parecía una decisión tomada. Se trata del down sell , o reducir la oferta para no perder la venta. Como dirían en mi pueblo, "de lo perdido, lo que aparezca". Esta opción le permite al vendedor presentarle al cliente una opción reducida, algo más pequeño que la presentación original, ya sea porque el cliente no se convence, le parece que el contenido será excesivo, no le alcanza para la compra; así, el vendedor puede bajar la expectativa y servirle al cliente, diciéndole que puede llevarse algo menor, y si le sirve, pue

Una de las cosas que probablemente le haga perder más clientes, después de un mal servicio, sea que tenga problemas con la espera que hace pasar a sus clientes. Ejemplo: esta "sala de espera" para un trámite de gobierno: no era adecuada, no había orden ni turnos, reloj y ni quien informara. En el artículo clásico "The psychology of waiting lines", de 1985, escrito por David H. Maister, ya se sientan las bases para lograr una mejoría operativa que lleve a incrementar la satisfacción del usuario. El autor explica, de manera muy clara, un puñado de conceptos que puede poner rápidamente en práctica, y son los siguientes: Mantener ocupado al usuario, ya que las esperas le parecen más largas a quien está sin hacer nada. Puede ser con algún video interesante, una revista, facilitando el acceso a wi-fi, incluso puede llenar algún formulario de facturación, algo. Hacer sentir al usuario que el proceso ha iniciado. Es por eso que algunas compañías le indican al cliente que le

Estamos en la segunda quincena de diciembre de 2021, y vemos cada vez más signos de recuperación de la actividad económica “normal”, tras meses de encierro. La liberación de las actividades deportivas, turísticas, educativas, laborales, a todas luces necesarias, se codea con la sobreconfianza de unos (ya estoy vacunado, ya no me enfermaré) y la reserva de otros (ya no quiero ir a aglomeraciones, prefiero mantenerme a distancia por un tiempo más). Por supuesto, tantos meses de encierro para muchos, trajeron como consecuencia la modificación de varios comportamientos; de acuerdo con Casco (2020) esos cambios fueron: Almacenamiento de bienes, búsqueda constante de información sobre la pandemia, improvisación y aprovechamiento de los recursos locales (casa), priorización del consumo, adopción de nuevas tecnologías (particularmente, a nivel laboral y la enseñanza de las generaciones mayores para mantener la comunicación), aumento de entregas a domicilio, invasión del trabajo (horarios y e