Dr. Alain Salomón Sánchez Téllez, Consultor KPI

La objeción en las ventas es un tema absolutamente cotidiano. No hay vendedor que no haya escuchado un rechazo, que no se haya enfrentado a una negativa. Y justo eso es lo que desanima a tantas personas de seguir su carrera en ventas: Un no rotundo, desinterés de los posibles clientes, una puerta que le cierran, un teléfono que les cuelgan, y tantas otras maneras de negar la oportunidad. Cuenta la leyenda que uno de los vendedores más reconocidos, Zig Ziglar, hizo hace algunos años una clasificación de las objeciones, obteniendo los cinco tipos más comunes; como quiera que haya sido, o quien haya realizado este listado, es importantísimo que le ponga absoluta atención: 1) Necesidad : El cliente responde "gracias, no lo necesito", no ve cómo un artículo puede llenar un vacío que tiene. 2) Deseo :  A diferencia de la necesidad, el cliente no se engancha con algo que posiblemente no necesita, pero que puede hacerle más fácil la vida. Por ejemplo, puede no necesitar un nuevo telé...

Este pequeño texto se basa en los aprendizajes que tuve de la lectura del libro "El camino del lobo", escrito por Jordan Belfort (Ed. Océano), mejor conocido por ser el personaje en que se basó la película "El lobo de Wall Street". Recomiendo ampliamente este libro. Entre muchas otras cosas que este texto nos enseña, está aquello en lo que un vendedor debe confiar: en su habilidad, en el producto y en la empresa.  Para lo primero, el vendedor debe capacitarse y practicar de manera continua, tanto en las técnicas de ventas como en su conocimiento del producto/servicio, pues si no lo conoce a fondo, no puede hacer una comparación justa contra la competencia y no podrá explotar las fortalezas; incluso, puede hacer el ridículo con algún cliente bien informado, en cuyo caso perderá la credibilidad y la posibilidad de esa venta. ¿Quién le va a creer a un vendedor que ha visto rebasado su conocimiento, y que para vender, dice tontería y media? Para lo segundo, el producto ...