VENTAS: 💵 Por qué 39.99 vende más que 40.00 (y no es un centavo)

Todos hemos visto que las tiendas comerciales utilizan ese truco: 39.99, 59.99, 199.99. Muchos pensamos que se trata de una estrategia simplista, pero tiene su profundidad sicológica, y la razón está en el efecto del dígito de la izquierda.

Se trata de algo muy sutil, pero que ha estado en práctica por varias décadas: Cuando usted ve 39.99 y 40.00, lo que su cerebro compara es el 3 contra el 4 (o el 30 vs 40). No es un simple centavo, sino que le parece que la diferencia es mucho mayor, que son los pesos y no los centavos. Otro truco: Ponga los centavos en números más pequeños, así parece todavía más grande la diferencia entre un precio y otro.

Ahora bien, también tenemos como refuerzo sicológico el hecho de que los números impares parecen realmente más bajos que los números pares: 99 parece menor que 98, por eso las ofertas casi nunca tienen 39.98, sino 39.99. 

Ya que cuenta con estas ideas sencillas, ¿cómo va a aplicarlas en su negocio?

Si usted está interesado en las ventas, le recomiendo los siguientes enlaces:

• Video KPI de ventas: https://youtu.be/mrmrUOhavro
• Video KPI de ventas (parte 2): https://youtu.be/ZT7uepYdtD4
• Video resumen del libro "Vendes o vendes": https://youtu.be/iSQLzJfJyew 
• Artículo: Las principales objeciones en las ventas.

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HERRAMIENTAS: Diagrama de impulsores y restricciones

Todos quienes han liderado alguna iniciativa se han enfrentado a la misma dificultad: Una o varias restricciones, ya sea del entorno, de la competencia, de su mismo equipo.

Por ello, un líder de proyecto debe estar atento a aquellos factores que pueden estar en contra de su visión de resultado ideal. A lo mejor una o varias personas no quieren trabajar en cierto horario, o no congenian con miembros del equipo, o no cuentan con la capacitación requerida. Quizás los socios comerciales (distribuidores) no estén de acuerdo con los márgenes de utilidad, o expongan que otras marcas les dan más elementos para la venta, o que no están de acuerdo con el plazo en que se les pagan los incentivos o los KPI con que se les mide.

Para esto, recomiendo tener un esquema mental simple, de aquellos factores que le estarían ayudando en su estrategia, y aquellos que pueden ser una carga o definitivamente un bloqueo. Se representa con dos flechas, una de impulsores (generalmente en verde) y otra en sentido contrario de restricciones (generalmente en rojo), y dentro de la propia flecha los factores que son agrupados para poder detectarlos y trabajar en ellos.

Por supuesto, quizás no se incluyan todos los factores y eventualmente algunos de ellos cambien, pero de arranque es útil para que el líder sepa dónde puede atorarse un esfuerzo, con qué recursos cuenta y con cuáles definitivamente no puede apoyarse. Vea el siguiente ejemplo:

Esta es una tarea delicada, que el líder debe hacer con su equipo más confiable, pues puede hablarse de personas, de socios comerciales, de proveedores, y en el análisis, detectar que alguien puede ya no ser necesario por su actitud o capacidades. 

Artículos relacionados:

• Matriz FODA
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