Dr. Alain Salomón Sánchez Téllez, Consultor KPI

La objeción en las ventas es un tema absolutamente cotidiano . No hay vendedor que no haya escuchado un rechazo, que no se haya enfrentado a una negativa, o varias. Hace un tiempo publiqué un artículo en que hablaba de mil veces no . Y justo eso es lo que desanima a tantas personas de seguir su carrera en ventas: Un no rotundo, el desinterés de los posibles clientes, una puerta que le cierran, un teléfono que les cuelgan, incluso un insulto y tantas otras maneras de negar la oportunidad. Cuenta la leyenda que uno de los vendedores más reconocidos de la generación dorada, Zig Ziglar, hizo hace algunos años una clasificación de las objeciones, obteniendo los cinco tipos más comunes; como quiera que haya sido, o quien haya realizado este listado, es importantísimo que le ponga absoluta atención: 1) Necesidad : El cliente responde "gracias, no lo necesito", no ve cómo un artículo puede llenar un vacío que tiene. Escuda su negativa en que el servicio le es inútil en el momento o e...

  Para tener un "próspero año" 2025, más que buenos propósitos y 'echarle ganitas', se necesita una revisión de los hábitos que tenemos. Porque los resultados son el reflejo de los hábitos o falta de ellos. Un hábito es una conducta repetitiva inconsciente. Por ejemplo, muchos de quienes manejamos un automóvil, tenemos el hábito de utilizar el cinturón de seguridad. Lo hacemos tan pronto nos sentamos en el interior del vehículo, y muchas veces ni lo pensamos; poder estar platicando con otra persona, hablando por teléfono, revisando un papel, y la conducta es automática. Y así, decenas de comportamientos cotidianos: despertarse a cierta hora, ir al baño en determinado momento, cepillarnos los dientes, colocar en determinados bolsillos ciertos objetos (monedas, llaves, cartera, pañuelo, teléfono, etc.), ir al trabajo por una ruta específica, preparar alguna bebida de cierta manera. Esos comportamientos ya ni siquiera los piensa, se hacen automáticos, y una vez que se in...

Cuando vamos a realizar un viaje, digamos que estamos planeando unas vacaciones, por lo general estudiamos la ruta (carretera, kilometraje al destino, puntos intermedios), vemos el lugar en que nos hospedaremos y la forma de arribar, los lugares de interés que planeamos visitar cada día, los restaurantes, clima en el sitio, y en base a ello acomodamos nuestro equipaje y presupuesto. Ahora imagine que usted hará un viaje en el tiempo, de lunes a viernes. Usted espera llegar al viernes y estar en un lugar diferente del que inició la semana; para estar en ese lugar distinto, debería conseguir algunas "metas", alcanzar ciertas marcas en su camino, es decir, arribar al puerto. Pero si no planea el viaje, si simplemente espera que llegue un día tras otro, o lo disfraza ocupándose en resolver los muchos pendientes que surgen día a día y nada más , cuando llegue el viernes usted estará, por decirlo de alguna manera, en el mismo lugar en que empezó la semana, porque no hizo ningún pro...