VENTAS: Los 5 tipos de objeciones más comunes

La objeción en las ventas es un tema absolutamente cotidiano. No hay vendedor que no haya escuchado un rechazo, que no se haya enfrentado a una negativa, o varias. Hace un tiempo publiqué un artículo en que hablaba de mil veces no. Y justo eso es lo que desanima a tantas personas de seguir su carrera en ventas: Un no rotundo, el desinterés de los posibles clientes, una puerta que le cierran, un teléfono que les cuelgan, incluso un insulto y tantas otras maneras de negar la oportunidad.

Cuenta la leyenda que uno de los vendedores más reconocidos de la generación dorada, Zig Ziglar, hizo hace algunos años una clasificación de las objeciones, obteniendo los cinco tipos más comunes; como quiera que haya sido, o quien haya realizado este listado, es importantísimo que le ponga absoluta atención:

1) Necesidad: El cliente responde "gracias, no lo necesito", no ve cómo un artículo puede llenar un vacío que tiene. Escuda su negativa en que el servicio le es inútil en el momento o en su circunstancia. "No necesito vacaciones, no estoy enfermo, no me falta un seguro", etcétera.

2) Deseo:  A diferencia de la necesidad, el cliente no se engancha con algo que posiblemente no necesita, pero que puede hacerle más fácil la vida. Por ejemplo, puede no necesitar un nuevo teléfono, pero las características tecnológicas del nuevo lo hacen deseable, un gran gadget. Se trata de una posible compra emocional, pero hay clientes disciplinados que no ven los beneficios de algo mejorado, y rechazan la oferta por motivos mayormente sentimentales.

3) Dinero: El cliente contesta que es muy caro, que le parece que su presupuesto es insuficiente, que la cantidad pagada no compensará el valor del producto. Esta es la puerta de salida más frecuente. Incluso, hay clientes que antes de ver el detalle, se fijan en la etiqueta, en el precio, lo que convierte en el primer filtro. Y es que ante un cliente que no lleva dinero, piensan, ¿quién podría rebatir, o a quién le interesaría venderle algo?

4) Tiempo: El cliente indica que está en una junta, que no tiene tiempo, que es mal momento para hablar, que está de prisa, hay quien dice que está a punto de tomar un vuelo. El no tener tiempo significa que el cliente no está interesado, y generalmente dice "llame despues", o mañana, la siguiente semana, o el próximo año. Pero si hay clientes que dan una segunda oportunidad, al pedir una nueva llamada, aunque la gran mayoría simplemente cortan el proceso de ventas diciendo "no tengo tiempo, hasta luego o hasta nunca".

5) Confianza: "Ya tengo quien me haga el trabajo, me provea el servicio, me venda el artículo". El cliente no está dispuesto a dar una oportunidad a una nueva empresa, ya sea porque efectivamente la tiene y está contento, o porque prefiera "el malo conocido, que el bueno por conocer". Aquí la verdadera razón es que desconfía del nuevo proveedor, no está dispuesto a probar la calidad del producto o servicio, aunque esté un tanto inconforme con el actual. Quizás el riesgo del cambio, el tiempo que se puede quedar sin servicio, la forma de pago, aprender un proceso, etc. 

Piénselo, usted mismo ha dicho alguna o algunas de estas razones para no comprar algo, para evadir a un vendedor, para no tomar la llamada. Pero sabe, especialmente si tiene un negocio, que debe luchar por la venta. Entonces, ¿qué se debe hacer para lograr que el cliente nos dé una segunda oportunidad?

Lo importante es aceptar de una manera respetuosa la respuesta del cliente, ser empático y parafrasear la razón "entiendo que es un mal momento, o que no tiene dinero" pero inmediatamente preguntar, preguntar, buscar sutilmente la verdadera razón, y ofrecer una propuesta:

• ¿No me expliqué claramente? Puedo ofrecerle una demostración, una prueba gratuita.
• ¿Qué es lo que tiene que pensar, alguna característica le hizo dudar?
• Si debe consultarlo con su esposo(a), ¿me daría la oportunidad de explicarlo a ambos?
• Si no es buen momento, ¿podemos agendar una nueva llamada? Dígame cuándo y de inmediato la agendo.
• Entiendo que le parece caro, ¿le interesarían las opciones a meses, o bien, que le ayude a buscar algo que se ajuste a su presupuesto?

Son tantas las situaciones que no podría enumerarlas aquí, creo que usted podría pensar en las situaciones que vive en el día a día, y trabajar para revertir el no en un posiblemente, o hasta un rotundo Si.

Artículos recomendados: 

• Las 4 maneras de incrementar los ingresos.
• Técnicas de ventas: Up-sell y cross-sell.
• Video: KPI de ventas.

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  Actualización: 22 de enero de 2026  

Para tener un próspero año: Hábitos, no propósitos

Para tener un "próspero año", más que buenos propósitos y 'echarle ganitas', se necesita una revisión de los hábitos que tenemos. Porque los resultados son el reflejo de los hábitos o falta de ellos.

Un hábito es una conducta repetitiva inconsciente. Por ejemplo, muchos de quienes manejamos un automóvil, tenemos el hábito de utilizar el cinturón de seguridad. Lo hacemos tan pronto nos sentamos en el interior del vehículo, y muchas veces ni lo pensamos; poder estar platicando con otra persona, hablando por teléfono, revisando un papel, y la conducta es automática. Y así, decenas de comportamientos cotidianos: despertarse a cierta hora, ir al baño en determinado momento, cepillarnos los dientes, colocar en determinados bolsillos ciertos objetos (monedas, llaves, cartera, pañuelo, teléfono, etc.), ir al trabajo por una ruta específica, preparar alguna bebida de cierta manera. Esos comportamientos ya ni siquiera los piensa, se hacen automáticos, y una vez que se instalan, es difícil erradicarlos porque incluso han creado una memoria física. Y así como hay buenos hábitos, también hay malos hábitos o manías: tomar todos los días refresco, fumar, ir al baño con el celular, no lavarse las manos, hablar en voz muy alta, hurgarse la nariz o los oídos, masticar chicle con la boca abierta, gastar sin llevar un registro, ignorar las señales de tránsito. Insisto, es una conducta inconsciente, y por eso es difícil cambiarla.

Estos hábitos chocan, muchas veces, de manera frontal con los propósitos de año nuevo: "Este año si voy a hacer ejercicio" pero los hábitos instalados (el horario para dormir, la comida, distracciones en las múltiples pantallas, incluso la idea mental de que levantarse temprano significa qué flojera) impiden que eso ocurra. Por tanto, lo primero que tiene que hacer es 'desinstalar' los hábitos que le estorban para lograr la conducta deseada; reemplazar una conducta con otra, impidiendo el mal hábito al hacer de manera consciente la otra actividad.

Otro ejemplo: Muchas personas quieren salir de sus deudas, pero mantienen sus malos hábitos financieros: no tienen registro de gastos, no revisan el saldo de manera cotidiana el saldo de su tarjeta de débito o su remanente de efectivo, no se apegan a un presupuesto, no inician su mes ahorrando. Y es que todo lo que le he mencionado debe convertirse en un hábito que suplante a las viejas y malas prácticas.

Entonces, yo le recomiendo mantener sus propósitos de año nuevo, pero buscar el hábito que los posibilite: Si su meta es "este año si haré ejercicio", debe modificar el enunciado por algo como "para diciembre 2025, alcanzar un promedio diario de 30 minutos de ejercicio aeróbico" y buscar un nivel que no haya alcanzado nunca antes (específico, medible, alcanzable, retador y con un tiempo específico), y preguntarse ¿qué hábito hará posible esta meta?, y trabajar en instalar ese hábito (haciendo un hueco en sus actividades cotidianas para tener esos 30 minutos al día, buscando un deporte que le atraiga, teniendo un sitio motivante, creando un checklist que le permita ver su progreso, poniéndose algunos premios cuando alcance cierta marca). Y cuando logre hacer el hábito, verá como llega a la meta planteada sin tanto esfuerzo.

Lo mismo podría decir de aquellas personas que quieren estudiar una maestría, una especialidad, un idioma: Primero deben ubicar las conductas que les impiden dedicarle el tiempo a la meta; reemplazar las conductas hasta ahora inconscientes con otras que se hagan con plena consciencia (y que hagan imposible la manía original) como hacer un lugar en el presupuesto y el horario cotidiano para alcanzar la nueva meta. Y entonces si, vaya la maestría, la especialidad, o el idioma, pero póngale un ingrediente de reto: no sólo tenga el título, sino consiga el mejor promedio, alcance un nivel que nunca antes haya logrado; si no, su meta será la de muchos más, y se convertirá en un commodity.

Entonces, para un próspero 2025, creo que no hay que confiarnos ciegamente en las metas; son necesarias, pero lo realmente relevante son los hábitos que las harán realidad, y los indicadores de desempeño que nos indiquen el avance obtenido hacia un nivel más alto que todo lo que antes haya hecho. Y es posible que un hábito sea el soporte para otras metas. Claro, se necesita mucha tenacidad, pero verá que si cambia sus hábitos a la luz de determinados propósitos que usó como horizonte deseado, cambiará su personalidad.

Le recomiendo los artículos: 3 libros para cambiar de hábitos y cumplir sus metas. y 3 libros para mejorar desde muy temprano.

Referencias: 

• Clear, James. (2019). Hábitos atómicos. Editorial Paidós.
• Moran, Brian P.  y Lennington Michael (2022). El año de 12 semanas. Taller del Éxito.

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📝 Blog de numismática: https://alainsanchez-coleccionistabilletes.blogspot.com/

PRODUCTIVIDAD:💡 Su logística semanal

Cuando vamos a realizar un viaje, digamos que estamos planeando unas vacaciones, por lo general estudiamos la ruta (carretera, kilometraje al destino, puntos intermedios), vemos el lugar en que nos hospedaremos y la forma de arribar, los lugares de interés que planeamos visitar cada día, los restaurantes, clima en el sitio, y en base a ello acomodamos nuestro equipaje y presupuesto.

Ahora imagine que usted hará un viaje en el tiempo, de lunes a viernes. Usted espera llegar al viernes y estar en un lugar diferente del que inició la semana; para estar en ese lugar distinto, debería conseguir algunas "metas", alcanzar ciertas marcas en su camino, es decir, arribar al puerto.

Pero si no planea el viaje, si simplemente espera que llegue un día tras otro, o lo disfraza ocupándose en resolver los muchos pendientes que surgen día a día y nada más, cuando llegue el viernes usted estará, por decirlo de alguna manera, en el mismo lugar en que empezó la semana, porque no hizo ningún progreso real, salvo resolver los pendientes cotidianos, esos que nunca se acabarán.

Por lo tanto, es imperativo que tenga una logística semanal, que haga una ruta para avanzar en sus metas mensuales y, mejor aún, anuales. Por ejemplo, si usted espera hacer un avance en su tesis (en caso que le falte), quizás deba invertir 20 horas en el mes, una hora diaria, o planear las cosas para que la mañana del sábado se pase trabajando en ello, pero tendría que hacer un espacio en su agenda para que nada le quite la intención de dedicarle el día mencionado a esa tarea. Lo mismo podría decir de aprender un idioma, un oficio, hacer alguna actividad física, agendar alguna reparación doméstica, una o varias citas con prospectos de negocio (quizás empiece a trabajar una hora antes en su labor habitual, para salir a determinada hora y cumplir con esa meta). 

Para ello, le recomiendo que haga un calendario, o consiga una agenda y apunte (si, de su puño y letra) las actividades importantes; muchas personas confían en las agendas electrónicas, pero el hecho de apuntarlo con su letra tiene un efecto mnemotécnico más poderoso. Así estará creando su logística semanal, y puede apoyarse en la técnica del prelunes.

Y así como a veces, en un viaje, no logramos entrar a un espectáculo, o no conseguimos visitar un restaurante, también en ocasiones le pasará en su logística semanal, pero lo importante es que entre el 80 y 90% de las actividades agendadas, las cumpla. Eso sin duda le ayudará a avanzar en sus metas semanales, mensuales y anuales. Y recuerde que comerse un elefante no es tan complicado, sólo debe hacerlo bocado a bocado.

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