Dr. Alain Salomón Sánchez Téllez, Consultor KPI

La objeción en las ventas es un tema absolutamente cotidiano. No hay vendedor que no haya escuchado un rechazo, que no se haya enfrentado a una negativa. Y justo eso es lo que desanima a tantas personas de seguir su carrera en ventas: Un no rotundo, desinterés de los posibles clientes, una puerta que le cierran, un teléfono que les cuelgan, y tantas otras maneras de negar la oportunidad. Cuenta la leyenda que uno de los vendedores más reconocidos, Zig Ziglar, hizo hace algunos años una clasificación de las objeciones, obteniendo los cinco tipos más comunes; como quiera que haya sido, o quien haya realizado este listado, es importantísimo que le ponga absoluta atención: 1) Necesidad : El cliente responde "gracias, no lo necesito", no ve cómo un artículo puede llenar un vacío que tiene. 2) Deseo :  A diferencia de la necesidad, el cliente no se engancha con algo que posiblemente no necesita, pero que puede hacerle más fácil la vida. Por ejemplo, puede no necesitar un nuevo telé...

Todos hemos visto que las tiendas comerciales utilizan ese truco: 39.99, 59.99, 199.99. Muchos pensamos que se trata de una estrategia simplista, pero tiene su profundidad sicológica, y la razón está en el efecto del dígito de la izquierda . Se trata de algo muy sutil, pero que ha estado en práctica por varias décadas: Cuando usted ve 39.99 y 40.00, lo que su cerebro compara es el 3 contra el 4 (o el 30 vs 40). No es un simple centavo, sino que le parece que la diferencia es mucho mayor, que son los pesos y no los centavos. Otro truco: Ponga los centavos en números más pequeños, así parece todavía más grande la diferencia entre un precio y otro. Ahora bien, también tenemos como refuerzo sicológico el hecho de que los números impares parecen realmente más bajos que los números pares: 99 parece menor que 98, por eso las ofertas casi nunca tienen 39.98, sino 39.99.  Ya que cuenta con estas ideas sencillas, ¿ cómo va a aplicarlas en su negocio ? Si usted está interesado en las ventas, ...

El fascinante mundo comercial ofrece muchas posibilidades para generar interés y atractivo a los clientes.  La palabra bundle proviene del inglés y significa grupo, manojo. Se refiere a un grupo de objetos que está empacado de manera conjunta. El bundling o combo es la combinación de productos para lograr mayor atracción comercial. Por ejemplo, al vender unos limpiaparabrisas, puede agregar el líquido limpiador (gratis o a precio reducido). O la oferta: uno por 10, el segundo con cierto porcentaje de descuento. He visto en los comercios que hacen combos de productos relacionados, como una botella de aceite y un paquete de sopa, una libreta y de regalo un bolígrafo. La idea no es crecer el producto, sino vender la asociación. Esta técnica yo la presenté hace años en la obra "250+ ideas para su empresa", cuya referencia la puede encontrar más abajo. El unbundling es lo contrario: la separación en piezas mas pequeñas para que la gente no pague el total, sino solo la parte de int...

Hace algunas semanas, publiqué una serie de artículos cortos con algunos de los síndromes que se presentan entre las personas que colaboran en las empresas; ahora dedicaré algunos espacios a ciertas conductas que marcan las decisiones que tomamos. Como personas, nos enfrentamos todos los días a situaciones en que hay que decidir cosas grandes o pequeñas; esas decisiones, cuando no hay tiempo, simplemente actuamos de manera instintiva, pero cuando si hay tiempo para reflexionar, son sustentadas en nuestros conocimientos y experiencias, los que evidentemente están limitados. Estos conocimientos y experiencias forman nuestro marco mental que muchas veces se conocen como sesgos : pensamos así por las vivencias de nuestra niñez, por lo que vimos en casa de los papás, por lo que leímos en algún momento, por lo que le funcionó a alguien en quien confiamos, por comentarios que se repiten hasta convertirse en cuasi-verdades, e incluso por la influencia de la publicidad. Balassiano, Labianco, Ma...

Hace algunas semanas, presenté un par de técnicas de ventas: Up-sell y cross-sell , que respectivamente son ofrecerle una alternativa mayor al cliente por un precio comparativamente menor que el original, y ofrecerle al cliente productos relacionados con su selección inicial. Hoy le presentaré otra técnica de ventas, que es la alternativa cuando el cliente está indeciso, tiene algún impedimento para la opción inicial, o definitivamente da marcha atrás a lo que parecía una decisión tomada. Se trata del down sell , o reducir la oferta para no perder la venta. Como dirían en mi pueblo, "de lo perdido, lo que aparezca". Esta opción le permite al vendedor presentarle al cliente una opción reducida, algo más pequeño que la presentación original, ya sea porque el cliente no se convence, le parece que el contenido será excesivo, no le alcanza para la compra; así, el vendedor puede bajar la expectativa y servirle al cliente, diciéndole que puede llevarse algo menor, y si le sirve, pue...

En las empresas, como para las familias y segmentos específicos de población, existen algunas fechas relevantes; por ejemplo, fechas para limpieza, mantenimiento, registro de marcas, seguridad de información, conciencia en torno al agua y la energía, etc. Dejo a usted  algunas fechas que me parecen interesantes, pues nos invitan a reflexionar en nuestras prácticas y cómo mejorarlas: ·        18 de enero: Día del mantenimiento (le dejo la liga a un video sobre tipos de mantenimiento ) ·         4° lunes de enero: Día mundial del  community manager ·         26 de enero: Día internacional de la energía limpia ·         28 de enero: Día de la privacidad de los datos ·         8 de febrero: Día de concentrarse en una cosa ·         2° martes de febrero: Día mundial del internet s...