Solución a un problema común: KPI de call center

Juan el emprendedor, estaba preocupado: No tenía suficientes ventas, aunque según él se hacía la labor desde el call center que tenía contratado. Según él, si una persona hacía entre 20 y 25 llamadas al día, eran suficientes para generar un tráfico importante al negocio. Pero no. Un día en una comida de exalumnos de su escuela se encontró con Humberto, que era dueño de una agencia de marketing y publicidad y le comentó su consternación. Humberto lo escuchó pacientemente, y como si supiera a qué se refería, le preguntó:

- ¿Cuáles son tus porcentajes de contactos, llamadas completadas y de eventos exitosos?

Juan se quedó sin palabras. No tenía claras cuáles eran esas mediciones ni los resultados que el equipo contratado había tenido en el último mes, cuando menos. Y es que Humberto conocía algo que Juan no:

1.31 PORCENTAJE DE CONTACTOS

Fórmula o proporción: Cantidad de contactos logrados / Cantidad de contactos iniciales (teóricos)

1.32 TASA DE LLAMADAS COMPLETADAS (CALL COMPLETION RATE)

Fórmula o proporción: Número de llamadas respondidas / Número total de llamadas

1.33 PORCENTAJE DE EVENTOS EXITOSOS (TASA DE CIERRE DE CITAS O VENTAS)

Fórmula o proporción: Citas confirmadas o ventas cerradas / Total de llamadas

Texto tomado de la obra "Indicadores clave de desempeño - Edición 2024"

Con estos datos, le comentó Humberto a Juan, podía llevar un mejor control del equipo de call center que había contratado; no se trataba sólo de hacer llamadas, sino de generar contactos exitosos y lograr que se cerraran citas o, mejor aún, ventas.

Aquí nuevamente se veía claramente el dicho: "lo que no se mide, no se controla". Y él no medía los esfuerzos del call center, lo que se reflejaba en una baja afluencia al piso de ventas.

¿Conocía usted esta fórmula, y el efecto que puede tener en las ventas de su negocio? Parece una enfermedad común entre los emprendedores: No conocer las métricas de su negocio, o de los equipos de apoyo. Justo esta es la razón por la que muchas microempresas quiebran: la falta de visibilidad en las métricas de la organización. 

Para ayudar a la operación de los negocios, le dejo estas fórmulas y le invito a conocer muchas otras de gran utilidad en las empresas, las puede encontrar en el libro 📙 Indicadores clave de desempeño - Edición 2024, que puede adquirir en el enlace seguro de Amazon México: https://www.amazon.com.mx/dp/B0CTMXSKR8

Sabiendo esto, Juan pudo recuperar parte del control de su negocio, estableciendo estrategias para mejorar la calidad de la base de datos, generar mejores scripts para el call center, implementar estrategias para revertir las objeciones de ventas e incrementar la tasa de cierre. Además, se dio cuenta que cada asesor telefónico tenía un porcentaje distinto de éxito según el mercado asignado, por lo que pudo calibrar bien la asignación de las distintas bases de clientes. Por supuesto, con la práctica cotidiana encontraría otros problemas en su empresa y pediría ayudar para tener otras soluciones. De eso le platicaré en pocos días, cuando regrese con otras anécdotas.

Artículos relacionados: Las objeciones más comunes.

🔴 Para conocer más sobre este tema y otros de gestión empresarial, le recomiendo que visite la página del autor (https://www.amazon.com/stores/author/B01M0KOBVV) 

Finalmente, le agradeceré recomendar y/o compartir este artículo, y si tiene comentarios adicionales, me escriba a 300indicadores@gmail.com.

  Fecha de actualización: 01 de junio de 2026  

La solución a un problema común: Cálculo de ventas netas (KPI)

Juan, el emprendedor, estaba preocupado. Sus cálculos de ventas y las cifras reales variaban por un 8%, y no encontraba explicación, a menos que algo no hubiera sido registrado o alguien le estuviera robando mercancía. O alguna otra cosa que desconocía.

Cuando le comentó esto a Nacho, un amigo que había sido contador en una compañía grande (más de 250 empleados), donde manejaba datos de entre 20 y 30 vendedores, le dijo:

- En tu empresa, ¿das muchos descuentos o recibes muchas devoluciones?

Juan se quedó sin palabras, literalmente, pues no tenía la respuesta, no se había puesto a pensar en ello. Y es que Nacho, con su experiencia de años en el manejo y organización de la información, conocía algo que Juan ignoraba:

1.1 VENTAS NETAS

Fórmula o proporción: Ventas netas: Ventas totales – (devoluciones + descuentos)

Explicación: Este indicador es fundamental en la medición de desempeño de todo departamento de ventas, pues muchas personas consideran las ventas totales como ventas netas, cuando prácticamente todos los negocios hacen algún descuento o reciben alguna devolución, lo que altera el número neto. 

Texto tomado de la obra "Indicadores clave de desempeño - Edición 2024"

De esta manera, Juan pudo darse cuenta que su entusiasmo por dar un 5 y hasta 10% de descuento aquí y allá, aunque no fuera justificado, estaba impactando directamente en sus resultados. Aquí se veía claramente el dicho: "lo que no se mide, no se controla". Y él no medía los descuentos que daba, hasta el fin de mes en que ya no había mucho por hacer.

¿Conocía usted esta fórmula, y el efecto que puede tener en las ventas de su negocio? Parece una enfermedad común entre los emprendedores: No conocer las métricas de su negocio. Justo esta es la razón por la que muchas microempresas quiebran: la falta de visibilidad en las métricas de la organización. 

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Sabiendo esto, Juan pudo recuperar parte del control de su negocio, estableciendo estrategias que redujeran los descuentos, bajarle al entusiasmo a la descuentitis, encontrar otras razones para retener al cliente (aparte de bajar el precio) y mejorando la supervisión en la entrega para disminuir reclamaciones y daños. Por supuesto, con la práctica cotidiana encontraría otros problemas en su empresa y pediría ayudar para tener otras soluciones. De eso le platicaré en pocos días, cuando regrese con otras anécdotas.

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  Fecha de actualización: 20 de mayo de 2026  

VENTAS: Prospección - Características, etapas y tipos

En el mundo de las ventas, es indispensable acercarse a los clientes, conocerlos, para poder generar una oferta de valor y no simplemente quedarse en una oferta de producto o servicio que no engancha, o ser tan agresivo, queriendo colocar el bien o el servicio a como dé lugar, que espante al cliente. A esa etapa de acercamiento con los clientes se le conoce como prospección o prospectación.

Este acercamiento con el cliente debe estar basado en conocimiento, datos y observación, y sustentar diversas etapas, que a continuación describo:

1) Identificar a los clientes potenciales, ya sea por alguna característica, deseo o necesidad. Por ejemplo, las personas que se acercan a los 18 años podrían estar buscando un auto para trasladarse a su universidad. Las personas que llaman a una farmacia no lo hacen por pasatiempo, sino porque buscan un producto específico para cubrir alguna necesidad. O bien, es posible identificar patrones en bases de datos para separar un grupo de personas que pueden tener un deseo o necesidad común.

2) Calificación: Asignarle a cada cliente una posibilidad de compra en función de sus características, de lo que busque, de su posición económica (un niño que pregunta no necesariamente podrá pagar, es mejor buscar al adulto que le acompañe).

3) Presentación de la oferta: Aquí viene la parte medular, cuando el vendedor contacta al cliente, le escucha, hace un primer acercamiento porque todo indica que el cliente tiene interés.

4) Argumentación y presentación de objeciones: El vendedor hace la primera propuesta y está atento a las respuestas del cliente: ¿no tiene otro modelo? ¿hay en alguna otra presentación? ¿me podría mostrar este otro? ¿Cuál es el precio unitario y por mayoreo? Aquí viene la tarea en campo del vendedor, ajustar su propuesta a la necesidad del cliente, seducir con el producto o servicio, hacerle ver las ventajas físicas o de la marca, etc.

5) Cierre de la venta: Este proceso puede ser más o menos corto, dependiendo de cuánto se satisfaga una necesidad, de la posibilidad económica, de la logística, y otros factores. El vendedor ya hizo su trabajo de acercamiento, de convencimiento, de pactar los plazos y condiciones, y se corona todo el trabajo cuando el cliente dice si, y paga.

Y el ciclo vuelve a empezar, ya se fue un cliente y ahora hay que buscar otro, nueva prospección, más llamadas, más eventos de acercamiento.

Dependiendo de cómo sea ese primer contacto, se puede hablar de prospección outbound y prospección inbound. Veamos cada una:

Outbound: Generalmente se hace por medio masivo, sin que el cliente haya mostrado todavía algún interés. Por ejemplo, se hace un anuncio espectacular para personas que estén buscando un auto familiar, esperando que eventualmente los interesados pregunten en la agencia. Lo mismo puede ser en radio, televisión, revistas, etc. Evidentemente, el gasto es alto por ser un medio masivo, y la posibilidad de acertar es baja, lo que incrementa el costo por cada cliente. También se puede categorizar como outbound la práctica de hacer llamadas en frío (cómo las que hacen del banco), los mensajes que saltan en las páginas web, los anuncios en redes sociales especializadas.

Inbound: Se hace con más conocimiento del cliente, con un enfoque mucho más personal. Se usan perfiles filtrados de redes sociales para enganchar a posibles prospectos por sus afinidades o intereses, se hace envío de correos previa suscripción a un portal y con el consentimiento de recibir estos mensajes, en seminarios pagados donde la gente que se ha inscrito ya ha mostrado su interés, etc.

Ahora bien, no es necesario quedarse con un único mecanismo de prospección. Muchas veces se combina la llamada telefónica a personas de un listado, se da seguimiento a clientes que alguna vez acudieron al negocio, se les manda mensaje por algún servicio de mensajería, se publican ofertas en redes sociales, se tiene presencia en programas de radio y se contrata algún espectacular. Son muchas actividades, ciertamente, y tienen su costo, pero la idea es buscar a tantos clientes como sea posible, de manera directa o indirecta, pues posiblemente la competencia esté haciendo lo mismo o con algunos elementos similares y otros diferentes. 

La prospección no debe limitarse a un grupo de personas (típicamente, asesores telefónicos, gestores de redes sociales o vendedores), sino que todo mundo en la empresa debería hacer prospección, pues la venta es la sangre del negocio. El personal de atención en mostrador puede hacer llamadas en frío en algún momento, los vendedores de piso pueden buscar alternativas en redes sociales. 

Otro punto importante es que de la prospección salgan ideas de mejora. Si un vendedor atiende un cliente que le dice "es que en otro lado me ofrecen X, Y, Z", el vendedor debe pasar esa idea al área de producción, finanzas, logística o la que sea, pues es una idea de mejora de primera mano, y eso puede enriquecer el producto o servicio y el propio proceso de venta.

Hay un libro que tengo programado leer en este 2026: Fanatical prospecting, de Jeb Blount, para seguir aprendiendo sobre este proceso y tener afilada el hacha en mi capacidad de ventas. En algunas semanas, le estaré dando un resumen de esta lectura que he visto recomendada en algunos otros textos, por lo que promete.

¿Ya conocía estos factores que afectan la prospección? ¿Cómo lo hacen en su empresa, a qué se enfrentan?

Artículo recomendado: Los 5 tipos de objeciones más comunes

Este artículo es parte del apoyo online que tenemos para la obra 📘 Indicadores clave de desempeño en empresas. Edición 2024, que le invito a conocer pues hay más de trescientas mediciones de diferentes áreas de la empresa y de varios giros comerciales específicos; un libro es una obra menos dinámica que un blog, por eso tratamos de extender los temas y tenerlos actualizados.

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  Actualización: 05 de marzo de 2026  

VENTAS: Los 5 tipos de objeciones más comunes

La objeción en las ventas es un tema absolutamente cotidiano. No hay vendedor que no haya escuchado un rechazo, que no se haya enfrentado a una negativa, o varias. Hace un tiempo publiqué un artículo en que hablaba de mil veces no. Y justo eso es lo que desanima a tantas personas de seguir su carrera en ventas: Un no rotundo, el desinterés de los posibles clientes, una puerta que le cierran, un teléfono que les cuelgan, incluso un insulto y tantas otras maneras de negar la oportunidad.

Cuenta la leyenda que uno de los vendedores más reconocidos de la generación dorada, Zig Ziglar, hizo hace algunos años una clasificación de las objeciones, obteniendo los cinco tipos más comunes; como quiera que haya sido, o quien haya realizado este listado, es importantísimo que le ponga absoluta atención:

1) Necesidad: El cliente responde "gracias, no lo necesito", no ve cómo un artículo puede llenar un vacío que tiene. Escuda su negativa en que el servicio le es inútil en el momento o en su circunstancia. "No necesito vacaciones, no estoy enfermo, no me falta un seguro", etcétera.

2) Deseo:  A diferencia de la necesidad, el cliente no se engancha con algo que posiblemente no necesita, pero que puede hacerle más fácil la vida. Por ejemplo, puede no necesitar un nuevo teléfono, pero las características tecnológicas del nuevo lo hacen deseable, un gran gadget. Se trata de una posible compra emocional, pero hay clientes disciplinados que no ven los beneficios de algo mejorado, y rechazan la oferta por motivos mayormente sentimentales.

3) Dinero: El cliente contesta que es muy caro, que le parece que su presupuesto es insuficiente, que la cantidad pagada no compensará el valor del producto. Esta es la puerta de salida más frecuente. Incluso, hay clientes que antes de ver el detalle, se fijan en la etiqueta, en el precio, lo que convierte en el primer filtro. Y es que ante un cliente que no lleva dinero, piensan, ¿quién podría rebatir, o a quién le interesaría venderle algo?

4) Tiempo: El cliente indica que está en una junta, que no tiene tiempo, que es mal momento para hablar, que está de prisa, hay quien dice que está a punto de tomar un vuelo. El no tener tiempo significa que el cliente no está interesado, y generalmente dice "llame despues", o mañana, la siguiente semana, o el próximo año. Pero si hay clientes que dan una segunda oportunidad, al pedir una nueva llamada, aunque la gran mayoría simplemente cortan el proceso de ventas diciendo "no tengo tiempo, hasta luego o hasta nunca".

5) Confianza: "Ya tengo quien me haga el trabajo, me provea el servicio, me venda el artículo". El cliente no está dispuesto a dar una oportunidad a una nueva empresa, ya sea porque efectivamente la tiene y está contento, o porque prefiera "el malo conocido, que el bueno por conocer". Aquí la verdadera razón es que desconfía del nuevo proveedor, no está dispuesto a probar la calidad del producto o servicio, aunque esté un tanto inconforme con el actual. Quizás el riesgo del cambio, el tiempo que se puede quedar sin servicio, la forma de pago, aprender un proceso, etc. 

Piénselo, usted mismo ha dicho alguna o algunas de estas razones para no comprar algo, para evadir a un vendedor, para no tomar la llamada. Pero sabe, especialmente si tiene un negocio, que debe luchar por la venta. Entonces, ¿qué se debe hacer para lograr que el cliente nos dé una segunda oportunidad?

Lo importante es aceptar de una manera respetuosa la respuesta del cliente, ser empático y parafrasear la razón "entiendo que es un mal momento, o que no tiene dinero" pero inmediatamente preguntar, preguntar, buscar sutilmente la verdadera razón, y ofrecer una propuesta:

• ¿No me expliqué claramente? Puedo ofrecerle una demostración, una prueba gratuita.
• ¿Qué es lo que tiene que pensar, alguna característica le hizo dudar?
• Si debe consultarlo con su esposo(a), ¿me daría la oportunidad de explicarlo a ambos?
• Si no es buen momento, ¿podemos agendar una nueva llamada? Dígame cuándo y de inmediato la agendo.
• Entiendo que le parece caro, ¿le interesarían las opciones a meses, o bien, que le ayude a buscar algo que se ajuste a su presupuesto?

Son tantas las situaciones que no podría enumerarlas aquí, creo que usted podría pensar en las situaciones que vive en el día a día, y trabajar para revertir el no en un posiblemente, o hasta un rotundo Si.

Artículos recomendados: 

• Las 4 maneras de incrementar los ingresos.
• Técnicas de ventas: Up-sell y cross-sell.
• Video: KPI de ventas.

Este artículo es parte del apoyo online que tenemos para la obra 📘 250+ ideas para su empresa (https://www.amazon.com.mx/dp/B08FBQQMKQ), que le invito a conocer pues hay más ideas para vender más, mejorar su productividad y cuidar los recursos; un libro es una obra menos dinámica que un blog, por eso tratamos de extender los temas y tenerlos actualizados.

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  Actualización: 22 de enero de 2026  

VENTAS: 💵 Por qué 39.99 vende más que 40.00 (y no es un centavo)

Todos hemos visto que las tiendas comerciales utilizan ese truco: 39.99, 59.99, 199.99. Muchos pensamos que se trata de una estrategia simplista, pero tiene su profundidad sicológica, y la razón está en el efecto del dígito de la izquierda.

Se trata de algo muy sutil, pero que ha estado en práctica por varias décadas: Cuando usted ve 39.99 y 40.00, lo que su cerebro compara es el 3 contra el 4 (o el 30 vs 40). No es un simple centavo, sino que le parece que la diferencia es mucho mayor, que son los pesos y no los centavos. Otro truco: Ponga los centavos en números más pequeños, así parece todavía más grande la diferencia entre un precio y otro.

Ahora bien, también tenemos como refuerzo sicológico el hecho de que los números impares parecen realmente más bajos que los números pares: 99 parece menor que 98, por eso las ofertas casi nunca tienen 39.98, sino 39.99. 

Ya que cuenta con estas ideas sencillas, ¿cómo va a aplicarlas en su negocio?

Si usted está interesado en las ventas, le recomiendo los siguientes enlaces:

• Video KPI de ventas: https://youtu.be/mrmrUOhavro
• Video KPI de ventas (parte 2): https://youtu.be/ZT7uepYdtD4
• Video resumen del libro "Vendes o vendes": https://youtu.be/iSQLzJfJyew 
• Artículo: Las principales objeciones en las ventas.

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VENTAS: Bundling y unbundling: técnicas de ventas 🔗

El fascinante mundo comercial ofrece muchas posibilidades para generar interés y atractivo a los clientes. La palabra bundle proviene del inglés y significa grupo, manojo. Se refiere a un grupo de objetos que está empacado de manera conjunta.

El bundling o combo es la combinación de productos para lograr mayor atracción comercial. Por ejemplo, al vender unos limpiaparabrisas, puede agregar el líquido limpiador (gratis o a precio reducido). O la oferta: uno por 10, el segundo con cierto porcentaje de descuento. He visto en los comercios que hacen combos de productos relacionados, como una botella de aceite y un paquete de sopa, una libreta y de regalo un bolígrafo. La idea no es crecer el producto, sino vender la asociación.

Esta técnica yo la presenté hace años en la obra "250+ ideas para su empresa", cuya referencia la puede encontrar más abajo.

El unbundling es lo contrario: la separación en piezas mas pequeñas para que la gente no pague el total, sino solo la parte de interés; antes se vendía un disco con 12 canciones, hoy se descargan de manera individual.

Técnicas de ventas que se relacionan con la mencionada en este artículo:

• Upsell y cross-sell
• Downsell

En su empresa, ¿qué puede ofrecer en combo, si es que vende por unidad, qué productos puede asociar, que sus clientes deben conseguir en otros lugares? O bien, si vende por grupo, ¿cómo podría vender unidades o piezas separadas, a un precio distinto?

🔴 Si le gustó este texto, le fue de utilidad o cree que lo será para alguien más, mucho le agradeceré recomendarlo y/o compartirlo, y adicionalmente, le pido que me haga llegar algún comentario o recomendación para la mejora, ya que esta serie de artículos las incluiré en un libro que está en preparación; mi contacto es 300indicadores@gmail.com. Finalmente le invito a conocer mis obras:

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 Actualización: 5 de julio de 2024 

El efecto halo y cómo influye en sus ventas

Hace algunas semanas, publiqué una serie de artículos cortos con algunos de los síndromes que se presentan entre las personas que colaboran en las empresas; ahora dedicaré algunos espacios a ciertas conductas que marcan las decisiones que tomamos.

Como personas, nos enfrentamos todos los días a situaciones en que hay que decidir cosas grandes o pequeñas; esas decisiones, cuando no hay tiempo, simplemente actuamos de manera instintiva, pero cuando si hay tiempo para reflexionar, son sustentadas en nuestros conocimientos y experiencias, los que evidentemente están limitados. Estos conocimientos y experiencias forman nuestro marco mental que muchas veces se conocen como sesgos: pensamos así por las vivencias de nuestra niñez, por lo que vimos en casa de los papás, por lo que leímos en algún momento, por lo que le funcionó a alguien en quien confiamos, por comentarios que se repiten hasta convertirse en cuasi-verdades, e incluso por la influencia de la publicidad.

Balassiano, Labianco, Martínez-Horta, Rodríguez, Rodríguez y Treco (2019, p.31), mencionan que "es un sesgo cognitivo en el cual la percepción de un rasgo particular se ve influenciado por la percepción de rasgos anteriores. Este sesgo se basa en las primeras impresiones que tienen las personas de algo en particular, sea otra persona, marca o evento."

Entre esos sesgos, hay uno que es importantísimo para nuestras decisiones de compra: el efecto halo, que significa que la experiencia con alguna persona, producto o servicio va a “iluminar” a otra experiencia, producto o servicio. Por ejemplo, usted ha conocido a personas con ciertas características corporales que en algún momento le hicieron pasar un mal rato, y hoy tiene que entrevistar a un candidato con las mismas características corporales: la influencia previa va a predisponerle para decidir algo, bueno o malo, y que pocas veces hace de manera consciente.

El efecto halo fue propuesto por el sicólogo americano Edward Lee Thorndike, por allá por 1920, en sus estudios sobre cómo las personas juzgaban a otras basándose en algunas referencias (muchas veces, incompletas), y las implicaciones que eso tenía en las conductas educativas.

Y lo mismo pasa para productos o servicios; buenas experiencias lo predisponen para dar una oportunidad a una determinada marca; malas experiencias previas lo alejan de ciertas marcas, aunque el producto sea diferente y ya hayan pasado muchos años. En este sentido, podemos hablar de halos positivos, o halos negativos.

Para hacerlo funcional, las marcas deben buscar que las experiencias con los usuarios, particularmente los nuevos, sean muy favorables para lograr en el cliente un efecto halo positivo, una especie de impronta (en mi pueblo, dicen que la primera impresión es la que cuenta). Si el usuario experimenta un error, un fallo, algo incompleto, algo negativo que no esperaba, seguro que esa primera impresión la llevará el resto del tiempo, y no sólo eso, sino que puede contagiar de ese halo negativo a otros clientes. Hace algunos años, las empresas de cómputo buscaron maneras de que el usuario no se frustrara con las conexiones, y se utilizó el acrónimo OOBE (Out Of the Box Experience), para denotar todo lo que ocurría desde que el comprador abría la caja y podía usar el equipo. ¿Usted ha medido esa experiencia, ha hecho algún ejercicio de comprador anónimo?

Y en el campo de B2B (business to business), es indispensable que el área de marketing determine los parámetros de satisfacción por las implicaciones en el devenir del negocio cuando tienen pocos clientes pero con transacciones de alto volumen.

Referencias:

Alva, A. (2022). Efecto Halo: ¿qué es y cómo aplicarlo a un negocio? https://www.tiendanube.com/blog/efecto-halo/. [fecha de acceso: 28 de marzo de 2023].

Balassiano, D., Labianco, M., Martínez-Horta, S., Rodríguez, G., Rodríguez, V., & Treco, D. (2019). Impacto del efecto halo en el juego del ultimátum: ¿Es una buena impresión suficiente para tolerar ofertas económicas injustas? Palermo Business Review, (20), 25-52. https://www.proquest.com/docview/2410492167

Fernández, Tomás y Tamaro, Elena. «Biografia de Edward Lee Thorndike». En Biografías y Vidas. La enciclopedia biográfica en línea [Internet]. Barcelona, España, 2004. Disponible en https://www.biografiasyvidas.com/biografia/t/thorndike.htm [fecha de acceso: 28 de marzo de 2023].

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VENTAS: 🪄 Técnica de ventas: Downsell

Hace algunas semanas, presenté un par de técnicas de ventas: Up-sell y cross-sell, que respectivamente son ofrecerle una alternativa mayor al cliente por un precio comparativamente menor que el original, y ofrecerle al cliente productos relacionados con su selección inicial.

Hoy le presentaré otra técnica de ventas, que es la alternativa cuando el cliente está indeciso, tiene algún impedimento para la opción inicial, o definitivamente da marcha atrás a lo que parecía una decisión tomada. Se trata del down sell, o reducir la oferta para no perder la venta. Como dirían en mi pueblo, "de lo perdido, lo que aparezca".

Esta opción le permite al vendedor presentarle al cliente una opción reducida, algo más pequeño que la presentación original, ya sea porque el cliente no se convence, le parece que el contenido será excesivo, no le alcanza para la compra; así, el vendedor puede bajar la expectativa y servirle al cliente, diciéndole que puede llevarse algo menor, y si le sirve, pues ya regresa por el de mayor tamaño. De lo contrario, si insiste en vender el artículo más caro o la versión completa, es posible que pierda la venta.

Recuerde que en el análisis de Porter, hay dos factores que pueden complicar la venta planeada: el poder de los competidores, y el poder de los sustitutos. ¿Qué pasaría si el cliente sólo requiere 1 litro, y el vendedor quiere venderle un galón? Lo más probable es que el cliente decline la oferta, aunque tenga muchas ventajas. Evidentemente, la comisión no será la misma para el vendedor, pero sería preferible algo pequeño y que el cliente pueda salir convencido dado que la posibilidad de regresar se incrementa.

¿Qué otra estrategia de ventas, como las ya expuestas, conoce y/o aplica usted?

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📅 Fechas importantes relacionadas con profesiones, empresas y mediciones

En las empresas, como para las familias y segmentos específicos de población, existen algunas fechas relevantes; por ejemplo, fechas para limpieza, mantenimiento, registro de marcas, seguridad de información, conciencia en torno al agua y la energía, etc. Dejo a usted algunas fechas que me parecen interesantes, pues nos invitan a reflexionar en nuestras prácticas y cómo mejorarlas:

·       18 de enero: Día del mantenimiento (le dejo la liga a un video sobre tipos de mantenimiento)

·       4° lunes de enero: Día mundial del community manager

·       26 de enero: Día internacional de la energía limpia

·       28 de enero: Día de la privacidad de los datos

·       1 de febrero: Día internacional del cambio de contraseña

·       8 de febrero: Día de concentrarse en una cosa

·       2° martes de febrero: Día mundial del internet seguro

·       15 de febrero: Día mundial del consumo responsable

·       16 de febrero: Día mundial de la logística (ver el video "Cómo medir el KPI en las entregas")

·       1° de marzo: Día de la cero discriminación

·       4 de marzo: Día mundial de la ingeniería para el desarrollo sostenible

·       1er sábado de marzo: Día de los datos abiertos

·       5 de marzo: Día mundial de la eficiencia energética

·       11 de marzo: En México, Día del vigilante para reconocer a los empleado de seguridad privada

·       15 de marzo: Día mundial de los derechos del consumidor. Al respecto, le dejo la liga a la página de Profeco en la que aparecen los siete derechos del consumidor:  https://www.gob.mx/profeco/documentos/derechos-basicos-del-consumidor?state=published

·       22 de marzo: Día mundial del agua. Estamos en una crisis de disponibilidad de agua, y apenas comienza. Le dejo un enlace a la página de la ONU que trata de este problema de supervivencia: https://www.un.org/es/climatechange/science/climate-issues/water

·       30 de marzo: Día internacional de cero desechos

·       31 de marzo: Día mundial de la copia de seguridad (backup)

·       1 de abril: Día de la diversión en el trabajo (es una oportunidad para consultores que busquen incrementar el clima organizacional)

·       16 de abril: Día mundial del emprendimiento

·       20 de abril: Día del ingeniero mecánico

·       26 de abril: Día mundial de la propiedad intelectual

·       27 de abril: Día internacional del diseño gráfico

·       28 de abril: Día mundial de la seguridad y salud en el trabajo

·       1o de mayo: Día mundial de los trabajadores

·       1er jueves de mayo: Día mundial de la contraseña

·       5 de mayo: Día mundial del lavado de manos (puede ver el artículo breve  https://alainssanchezt.blogspot.com/2023/01/primero-lo-primero-orden-y-limpieza-5s.html) 

·       8 de mayo: Día internacional del becario

·       Segundo miércoles de mayo: Día mundial de la gestión de instalaciones. La recomiendo el siguiente video breve sobre mantenimiento en empresas: https://youtu.be/y9n90bCib40

·       12 de mayo: Día europeo de las PyMEs

·       Segundo sábado de mayo: Día mundial del comercio justo (le recomiendo el siguiente artículo "Escenas de mercados en billetes", en la liga https://alainsanchez-coleccionistabilletes.blogspot.com/2022/06/mercados-en-billetes.html)

·       17 de mayo: Día mundial del reciclaje.

·       19 de mayo: En México, Día del Mercadólogo

·       20 de mayo: Día mundial de la Metrología.

·       22 de mayo: Día del personal de intendencia, limpieza e higiene, mantenimiento y transportes (le dejo la liga a un artículo de orden y limpieza, que son la base de las 5S)

·       23 de mayo: Día del Licenciado en comercio internacional

·       25 de mayo: Día del Contador público

·       31 de mayo: En México, Día del chofer

·       4 de junio: Día del capacitador laboral

·       5 de junio: Día mundial del medio ambiente

·       8 de junio: Día mundial contra la falsificación y la piratería

·       20 de junio: Día mundial del wi-fi

·       24 de junio: Día internacional del personal paramédico

·       26 de junio: Día mundial de la refrigeración

·       27 de junio: Día de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas

·       29 de junio: Día mundial del diseño industrial

·       30 de junio: En México, Día del guardia de seguridad

·       1° de julio: Día del Ingeniero

·       3 de julio: Día internacional libre de bolsas de plástico

·       12 de julio: Día del Abogado

·       3er miércoles de julio: En México, día de la secretaria

·       Último viernes de julio: Día del administrador de sistemas informáticos, y Día del burócrata (le dejo un artículo que escribí respecto a la burocracia).

·       11 de agosto: Día del auditor contable

·       1er miércoles de septiembre: Día global de la adquisición de talento

·       9 de septiembre: Día mundial del tester de software, ocupación que se ha vuelto muy relevante dada la proliferación de apps.

·       13 de septiembre: Día del programador (el día 256 del año)

·       16 de septiembre: En México, Día del almacenero o almacenista

·       18 de septiembre: Día internacional de la igualdad salarial (puede revisar la fórmula de este KPI en el libro 300+ indicadores clave de desempeño en empresas, escuelas, gobierno y más: https://www.amazon.com.mx/dp/B0861C4C9V y el artículo publicado en el libro "250+ ideas para su empresa" https://www.amazon.com.mx/dp/B08FBQQMKQ)

·       19 de septiembre: Día mundial de la marca propia.

·       3er sábado de septiembre: Día mundial de la limpieza (le dejo la liga a un artículo de orden y limpieza, que son la base de las 5S)

·       26 de septiembre: Día mundial de la salud ambiental

·       27 de septiembre: Día sin excusas, y en México, Día del electricista

·       29 de septiembre: En México, Día del consultor

·       30 de septiembre: Día internacional de la traducción

·       1 de octubre: Día mundial del vendedor (le dejo la liga a un video sobre el tema: 📙 Lecciones de ventas del libro "El camino del lobo"), y en México se celebra el día del Arquitecto.

·       1 de octubre: Día internacional del café

·       3 de octubre: En México, Día nacional del emprendedor

·       6 de octubre: Día iberoamericano del Logístico

·       14 de octubre: Día mundial de los estándares

·       16 de octubre: Día internacional del jefe

·       17 de octubre: Día del transportista (le dejo la liga a un video con KPI de transportes)

·       19 de octubre: Día de agradecimiento al personal de limpieza

·       Tercer sábado de octubre: Día mundial de la reparación 🛠

·       20 de octubre: Día mundial de la estadística (cada 5 años) 

·       21 de octubre: Día mundial del ahorro de energía

·      30 de octubre: Día del checklist (le dejo el enlace a un video de Youtube con el resumen del libro el Efecto Checklist: https://youtu.be/jGFynnfZOss)

·       31 de octubre: Día mundial del ahorro

·       31 de octubre: Día mundial de las ciudades

·       1er jueves de noviembre: Día internacional de la gestión de proyectos

·       4 de noviembre: Día internacional del marketing

·       6 de noviembre: En México, Día del economista

·       10 de noviembre: Día internacional de la contabilidad

·       11 de noviembre: Día mundial del shopping

·       2o jueves de noviembre: Día mundial de la calidad (aquí un video con algunos KPI relevantes de calidad)

·       16 de noviembre: Día de la empresa social

·       3er miércoles: Día mundial de los sistemas de información geográfica

·       4° viernes de noviembre: Día internacional del ingeniero de sistemas

·       30 de noviembre: Día internacional de la seguridad de la información, y Día del influencer

·        1 de diciembre: En México y Latinoamérica, es el Día del químico

·        4 de diciembre: Día mundial de la publicidad

·        8 de diciembre: Día internacional del administrador de empresas

·        9 de diciembre: Día mundial de la informática

🔴 Si le gustó este texto, le fue de utilidad o cree que lo será para alguien más, mucho le agradeceré recomendarlo y/o compartirlo, y adicionalmente, le pido que me haga llegar algún comentario o recomendación para la mejora, ya que esta serie de artículos las incluiré en un libro que está en preparación; mi contacto es 300indicadores@gmail.com. Finalmente le invito a conocer mis obras:

📙 Indicadores clave de desempeño - Edición 2024: https://www.amazon.com.mx/dp/B0CTMXSKR8

📘 250+ ideas para su empresa: https://www.amazon.com.mx/dp/B08FBQQMKQ

    

 Actualización: 19 de septiembre de 2024