Hace algunas semanas, presenté un par de técnicas de ventas: Up-sell y cross-sell, que respectivamente son ofrecerle una alternativa mayor al cliente por un precio comparativamente menor que el original, y ofrecerle al cliente productos relacionados con su selección inicial.
Hoy le presentaré otra técnica de ventas, que es la alternativa cuando el cliente está indeciso, tiene algún impedimento para la opción inicial, o definitivamente da marcha atrás a lo que parecía una decisión tomada. Se trata del down sell, o reducir la oferta para no perder la venta. Como dirían en mi pueblo, "de lo perdido, lo que aparezca".
Esta opción le permite al vendedor presentarle al cliente una opción reducida, algo más pequeño que la presentación original, ya sea porque el cliente no se convence, le parece que el contenido será excesivo, no le alcanza para la compra; así, el vendedor puede bajar la expectativa y servirle al cliente, diciéndole que puede llevarse algo menor, y si le sirve, pues ya regresa por el de mayor tamaño. De lo contrario, si insiste en vender el artículo más caro o la versión completa, es posible que pierda la venta.
Recuerde que en el análisis de Porter, hay dos factores que pueden complicar la venta planeada: el poder de los competidores, y el poder de los sustitutos. ¿Qué pasaría si el cliente sólo requiere 1 litro, y el vendedor quiere venderle un galón? Lo más probable es que el cliente decline la oferta, aunque tenga muchas ventajas. Evidentemente, la comisión no será la misma para el vendedor, pero sería preferible algo pequeño y que el cliente pueda salir convencido dado que la posibilidad de regresar se incrementa.
¿Qué otra estrategia de ventas, como las ya expuestas, conoce y/o aplica usted?
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