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VENTAS: 馃獎 T茅cnica de ventas: Downsell

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Dr. Alain Salom贸n S谩nchez T茅llez

Hace algunas semanas, present茅 un par de t茅cnicas de ventas: Up-sell y cross-sell, que respectivamente son ofrecerle una alternativa mayor al cliente por un precio comparativamente menor que el original, y ofrecerle al cliente productos relacionados con su selecci贸n inicial.

Hoy le presentar茅 otra t茅cnica de ventas, que es la alternativa cuando el cliente est谩 indeciso, tiene alg煤n impedimento para la opci贸n inicial, o definitivamente da marcha atr谩s a lo que parec铆a una decisi贸n tomada. Se trata del down sell, o reducir la oferta para no perder la venta. Como dir铆an en mi pueblo, "de lo perdido, lo que aparezca".

Esta opci贸n le permite al vendedor presentarle al cliente una opci贸n reducida, algo m谩s peque帽o que la presentaci贸n original, ya sea porque el cliente no se convence, le parece que el contenido ser谩 excesivo, no le alcanza para la compra; as铆, el vendedor puede bajar la expectativa y servirle al cliente, dici茅ndole que puede llevarse algo menor, y si le sirve, pues ya regresa por el de mayor tama帽o. De lo contrario, si insiste en vender el art铆culo m谩s caro o la versi贸n completa, es posible que pierda la venta.

Recuerde que en el an谩lisis de Porter, hay dos factores que pueden complicar la venta planeada: el poder de los competidores, y el poder de los sustitutos. ¿Qu茅 pasar铆a si el cliente s贸lo requiere 1 litro, y el vendedor quiere venderle un gal贸n? Lo m谩s probable es que el cliente decline la oferta, aunque tenga muchas ventajas. Evidentemente, la comisi贸n no ser谩 la misma para el vendedor, pero ser铆a preferible algo peque帽o y que el cliente pueda salir convencido dado que la posibilidad de regresar se incrementa.

¿Qu茅 otra estrategia de ventas, como las ya expuestas, conoce y/o aplica usted?

馃敶 Si le gust贸 este texto, le fue de utilidad o cree que lo ser谩 para alguien m谩s, mucho le agradecer茅 recomendarlo y/o compartirlo, y adicionalmente, le pido que me haga llegar alg煤n comentario o recomendaci贸n para la mejora, ya que esta serie de art铆culos las incluir茅 en un libro que est谩 en preparaci贸n; mi contacto es 300indicadores@gmail.com. Finalmente le invito a conocer mis obras:

馃摍 Indicadores clave de desempe帽o - Edici贸n 2024: https://www.amazon.com.mx/dp/B0CTMXSKR8

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