La solución a un problema común: Periodo medio de cobro (KPI)

Juan, un emprendedor como muchos otros, estaba preocupado. No entendía por qué los números del negocio no le daban. Estaba vendiendo, colocaba el producto, lo veía en los anaqueles, pero el reporte contable le decía que ese mes no había dinero para el pago de la nómina. 

La caja registradora no sonaba.

Entonces, un amigo que laboraba en un banco, le pidió sus datos de operación comercial. En algunos minutos, le dijo algo que le heló la sangre: "¿por qué tardas tanto en cobrar? Veo que en general, das crédito de 30 días, pero no te pagan en ese plazo, sino que en 30 días te generan la orden de pago y pasarás por ella en otros 30 días, si bien te va. Entonces necesitas cuando menos 60 y hasta 90 días de capital de trabajo y eso te está asfixiando".

Y es que el amigo de Juan sabía algo que el emprendedor no. Conocía una formulita utilizada en pocos negocios, pero que revelaba una verdad incómoda: El periodo medio de cobro.

2.31 PERIODO MEDIO DE COBRO

Fórmula o proporción: 365 / Rotación de cuentas por cobrar o RCC; otra forma es [(Suma de días que tarda un producto desde que sale del almacén o un servicio desde que es prestado hasta que es cobrado / número de artículos o servicios), generalmente referido a un periodo, por ejemplo un trimestre]. Esto se puede llevar, de manera inicial, en una hoja de Excel, sólo para llevar el rastro.

Explicación: Este índice sirve para calcular la cantidad promedio de días que se tarda para cobrar una cuenta o factura, lo que va a impactar en la liquidez de la empresa. Usted define cuál es su nivel óptimo, aunque se recomienda que esté por debajo de 30 días, y debe estar coordinado con el resultado en cartera vencida.

Texto tomado de la obra "Indicadores clave de desempeño - Edición 2024"

Esto afecta mayormente a pequeñas empresas y personas físicas con actividad empresarial, donde los dueños (sin formación contable / financiera) no están conscientes del valor del dinero que no reciben. Así vemos arquitectos, terapistas, consultores que no cobran lo que les deben; también papelerías que surtieron a escuelas grandes, empresas de transporte de personal que se ven afectadas por los plazos de pago de sus clientes, algunos talleres mecánicos que ha trabajado con unidades de flotillas y que no les salen las cuentas para el pago de sus técnicos, y tantos otros ejemplos.

Una persona con experiencia será muy selectiva en el otorgamiento del crédito, no sólo en cuanto a quiénes les otorga la posibilidad de un pago diferido, sino que tendrá un tope, pues como ya se intuye, dar crédito significa diferir la recepción de dinero fresco, lo que lo obliga a contar con mayor capital contable para enfrentar otros gastos mientras llegan los pagos. 

¿Usted conocía este KPI y sus aplicaciones? El recurso clave es el libro 📙 Indicadores clave de desempeño - Edición 2024 que puede encontrar en Amazon México: https://www.amazon.com.mx/dp/B0CTMXSKR8

Con esto, Juan pudo recuperar parte del control de su negocio, estableciendo estrategias para la reducción indiscriminada de otorgamiento de crédito, y con un mecanismo de cobranza más efectivo. Sin embargo, pronto vería otros problemas en su empresa y encontraría otras soluciones, de las que ya hablaremos.

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Finalmente, le agradeceré recomendar y/o compartir este artículo, y si tiene comentarios adicionales, me escriba a 300indicadores@gmail.com.

  Fecha de actualización: 14 de mayo de 2026