Dr. Alain Salomón Sánchez Téllez, Consultor KPI

Este pequeño texto se basa en los aprendizajes que tuve de la lectura del libro "El camino del lobo", escrito por Jordan Belfort (Ed. Océano), mejor conocido por ser el personaje en que se basó la película "El lobo de Wall Street". Recomiendo ampliamente este libro. Entre muchas otras cosas que este texto nos enseña, está aquello en lo que un vendedor debe confiar: en su habilidad, en el producto y en la empresa.  Para lo primero, el vendedor debe capacitarse y practicar de manera continua, tanto en las técnicas de ventas como en su conocimiento del producto/servicio, pues si no lo conoce a fondo, no puede hacer una comparación justa contra la competencia y no podrá explotar las fortalezas; incluso, puede hacer el ridículo con algún cliente bien informado, en cuyo caso perderá la credibilidad y la posibilidad de esa venta. ¿Quién le va a creer a un vendedor que ha visto rebasado su conocimiento, y que para vender, dice tontería y media? Para lo segundo, el producto ...

En un artículo pasado, mencioné que, en la empresa, decidimos medir para reducir la incertidumbre (pues no se puede eliminar del todo), y usamos las mediciones para decidir las acciones que incidirán el destino de la empresa. Estas, mediciones y decisiones, son tareas ineludibles de la dirección y la administración de la empresa. Ahora bien, una de las primeras decisiones de la dirección y la administración de la empresa está relacionada con qué medir, es decir, de todas las actividades en la empresa, cuáles son aquellas que tengan un mayor impacto en la permanencia en el mercado y en la rentabilidad de la organización. No se trata de medir por medir, de controlar cada operación, de tener un exceso de números, sino de tener datos de aquello que realmente importa. Y aquí viene el dilema: ventas, utilidades, operaciones, satisfacción del cliente, publicidad, seguridad, deuda, ingresos, precios. ¿Qué va primero? Si decimos ventas, ¿y qué vendemos, en qué precio, qué participación, a ...

En la entrada anterior, respondía a la pregunta de por qué medimos en las empresas, y dije entonces que lo hacemos por dos razones: Para determinar la supervivencia y la rentabilidad de la organización. Pero me parece que este tema va mucho más allá, por lo que trataré de explicarlo de una manera breve. La supervivencia y rentabilidad se dan en función de la comparación de mediciones seleccionadas por su importancia ( Indicadores clave de desempeño ), con ciertos parámetros que nos permiten determinar:  a) vamos bien, y las acciones que tomemos nos deben permitir continuar así;  b) vamos bien, pero podemos mejorar por lo que hay que planear alguna acción;  c) vamos bien ahora, pero la tendencia nos indica que eventualmente saldremos de rumbo por lo que hay que pensar en algo para evitar el mal tiempo; d) vamos mal pero la tendencia indica que eventualmente mejoraremos, así que hay que continuar con lo que estamos haciendo; e) vamos mal y la tendencia nos indica que así ...

En las empresas, en todas las empresas, hay una necesidad de cuantificar los resultados de las acciones, si no de todas, si de una buena parte de ellas. Así, vemos mediciones de ventas, inventarios, ingresos, satisfacción de clientes, índice de accidentes, puntualidad, asistencia, utilidad, créditos, y un largo etcétera. El tema de la medición en las empresas no es nuevo, es tan viejo como las empresas mismas. Lo que quizás es novedoso es el mecanismo de presentación de los datos ( scorecard ), ahora en línea, pero en un inicio se hacía en un tablero para que el director, gerente o responsable del negocio, viera qué marchaba bien, y qué necesitaba un ajuste. El origen está en el Tableau du bord , o tablero de mando del siglo XIX. Esta cuantificación de resultados obedece a la necesidad de monitorear si los recursos se están aplicando adecuadamente para mantener viva y rentable la empresa. Está demostrado que aquellas personas que no cuantifican sistemáticamente los resultados de su...

El tema de la fundación y mortandad de las empresas (sobre todo las micro) ha sido una constante en la preocupación económica, particularmente incrementado por la condición económica que nos dejó la pandemia. Muchas micro y pequeñas empresas son inauguradas más por premura económica que por el resultado de un estudio serio. Se decide dedicar la liquidación de uno de los miembros de la familia o los ahorros, a una corazonada. No hay preparación minuciosa de un plan de negocio, no hay brújula ni altímetro, para ponerlo en una metáfora. Peña, Ríos y Salazar (2012) hablan de dos conceptos clave para el origen de las empresas: los empresarios que inician por oportunidad, y empresarios que empiezan por necesidad. Los primeros son los que ven una necesidad del mercado y se aventuran a resolverla. Por alguna situación particular, se encontraron con una necesidad no resuelta o intuyen que algo será utilizado en los siguientes meses, y se preparan para un mercado que va a nacer. Sin embargo, en...